谈商务谈判中的礼貌原则策略

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1、谈商务谈判中的礼貌原则策略：摘要:在经济全球化的影响下，国际商务谈判日益频繁，礼貌原则无疑是国际商务谈判中一个重要的语用策略，能获得更多的经济利益，且得体的谈吐能使谈判手在对方心目中树立良好的文化素养和职业道德形象。商务谈判过程中谈判手如何正确运用礼貌语言、注意礼貌策略，将会影响谈判的结果。关键词：商务谈判礼貌原则商务谈判是指有关商业事务上的谈判，是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。它在本质上是一种运用语言进行经济的活动，它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞争又相互合作。这需要通过恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言，那么如何在商务谈判中

2、充分发挥语言的力量礼貌得体地获得自己所要的利益。这就需要我们在谈判过程中巧妙地应用语言，尤其是礼貌语言来实现自己的目的。一、礼貌原则的准则：礼貌是指一方对另一方的态度，礼貌原则就是在交谈中，说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说表达礼貌的信念，在Grice提出礼貌原则后Leech(1983)提出了以下几条具体的礼貌原则。<1>慷慨准则：尽量减少对自己的利益<2>得体准则:尽量减少对别人的损失增加对别人的利益<3>谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低<4>同情准则：尽量减少对别人的反感，增加对别人同情<5>同意原则：尽量减少对别人的分歧，尽量增大和别人之

3、间的共同点<6>赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉。语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社交关系或改变现状而采取的策略。二、商务谈判中的礼貌原则和语言策略平等互惠是任何商务谈判的基本原则。所谓平等是指，谈判双方不分国籍，不分性别，不分肤色，不分职位一律平等。利益均沾，双方都获益，如果我们把商务谈判中的“惠”、“损”应用到商务谈判中的基本原则的话，那么“给”就是对自身利益的“损”，对他人的“惠”。“取”就是对他人的“损”，对自己的“惠”，这是就谈判双方的经济利益而言的，如果我们把“惠”、“

4、损”，这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去，那么在商务谈判中，如何礼貌的提出意见，表示异议，讨论磋商，精良获得自己所想要的东西，都存在着礼貌策略的使用语言的问题，事实上，在商务谈判语言中，遵循礼貌原则，使自身受惠最小，使他受惠最大，使自身受损最大，是他人受损最小，是谈判成功最终达成商务协议的重要策略，法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，礼貌得体的获得自己想要的利益呢?这就需要我们在商务谈判中巧妙地运用语言以实现自己的目标。1.淡化主观态度，尊重对方立场一场成功的商务谈判，其结果是双赢，而不是尽量压制对方。一个高明

5、的谈判手，会在谈判手中，尊重对方立场，即使是自己公司的产品，也不会口口声声说：“我”“我们”，而是以对方为主体，站在对方的立场，变为“你”“你们”。这样会使对方感到自身的重要性和受尊重，很容易获得对方的好感，促进交易的成功。我们来比较一下下面的句子：<1>Wegrantyouaspecial10%discountforaquantityofmorethan100dozen.<2>Youcanobtain10%discountforaquantityofmorethan100dozen.从上面的例子中，我们可以看到<1>句和<2>句所表达的意思相同，但<2>句从对方的

6、角度和立场出发，在谈判中礼貌得体指出和强调对方的获利，淡化自己可能获得的“惠’’,体现了礼貌原则中的策略准则。1.运用疑问句式运用疑问句式，可以避免生硬刻板，Leech举例说明策略准则时，按照礼貌程度递减的次序排列句子，分别用了虚拟疑问句、疑问句式、祈使句和肯定句来像对方提出要求，如果我们将此策略运用到商务谈判中，恰到好处地使用疑问句，避免过多的使用的使用祈使句和肯定句，将会收到很好的效果。例如；<1>Wehopeyoucansendusthecataloguelistsfirst?<2>Willyoupleaseshowusthecataloguelistsfir

7、st?显然，上面两组对话中，在表达自己观点和向对方提出要求时，疑问句<1>比肯定句<2>更礼貌客气，容易让人接受。因为疑问句属于间接指令，肯定句属于直接指令，指令越间接说话人给听话人留有的余地越大，说话人受损的可能性越大，听话人获利的可能性就越大。礼貌的程度和语言的间接程度是一致的，这样会使对方感到自己的主体地位，有利于交易的达成。2.采用被动语态，委婉指出错误在商务谈判中，如果发现对方出现错误时，如何婉转指出而又不伤和气呢，下面比较一下下面一组例句：<1>Look,youmadeaverycarelessmistakehere.<2>Averycareless