平安保险早早练培训课件-16-专业异议处理流程.pptx

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1、专业异议处理流程寿险一元华南区培训团队2016.10课程大纲常见的异议的种类常用的异议处理技巧异议处理关键句常见异议的种类异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)没需要——我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需要保险我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险没有钱——我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险不用急——我

2、还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究不信任——保险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法

3、的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动异议：没有钱，不买保险应对关键句Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都这么说。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实保险不像您想象中那样，要花很多的钱，您只需要将您每月收入的5%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而一旦发生疾病或意外，您仍能维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益

4、人填写您太太可以吗？异议：身体很健康，不需要保险应对关键句Listen用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就

5、做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动您的身份证我可以看一下吗？异议：还年轻，不着急买保险应对关键句Listen用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上

6、享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？异议：保险买时容易理赔难，不信任保险关键句Listen用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责

7、任向您做一下介绍吧……Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问您的家庭地址是……异议处理通关关键点四种异议处理关键句通关没有钱，不买保险身体很健康，不需要保险还年轻，不着急买保险保险买时容易理赔难，不信任保险明日通关，请提前准备哦常见的异议的种类常用的异议处理技巧异议处理关键句Thankyou!