保险培训课件：异议处理.pptx

《保险培训课件：异议处理.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、异议处理友邦保险有限公司致远新人培训2017年5月2课程目标什么是异议？如何处理？掌握异议处理的五个步骤任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。异议的概念异议处理赢得认同双赢异议处理的目的异议处理的目的:为了获得成交最常见的异议不需要没有钱不用急买过了保险是骗人的……异议产生的原因人性本来如此没赢得准客户的信任没了解准客户的真实需求没能清晰讲解说明……面对异议的正确心态掌握方法自信面对异议处理的原则打太极不要硬碰硬把握需求点借力使力真异议异议处理的方法VS假异议判断真假异议先处理心情？事情？异议处理的方法异议处理的五个步骤Listen—倾听

2、Share—理解Clarify—澄清Present—解答Ask—行动方法：重复话术：您刚才说……我理解您的意思是……1、倾听方法：认同、赞美话术：那没关系……那很好……你说得很有道理……你这个问题问得很好……2、理解3、澄清方法：提问话术：为什么您会有这个想法呢？这个问题是不是您目前下决心买保险最大的障碍呢？是不是除此以外，您就没有其它问题了？方法：讲道理、举实例、打比方、列数字、讲故事话术：以前我也是这样认为的（保险是骗人的），自从我加入友邦之后有了新的看法。您看这是友邦2012年理赔的数据……4、解答5、行动方法：提问+缔结话术：请问受益人是写您的太太还是您的孩子？请问您的身高多少？体重多

3、少？请问您下周二还是周三方便呢？讨论：按照异议处理的五个步骤，讨论处理一个异议不需要没有钱不用急买过了保险是骗人的保险是无形商品推销从拒绝开始嫌货人才是买货人不要赢了辩论，输了保单结语拜访客户－客户是最好的老师不断学习学员演练保险是骗人的……我理解您的意思是……学员作业您的意思是……非常理解您……倾听案例、故事澄清……排除其他问题，而后…..熟练掌握异议处理的五步法周五前交谢谢！