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1、五、购买点分析及获得客户承诺，同意下一步的计划说明(一)客户购买点1．为谁买2．花多少3．买多少六、接触面谈异议处理(一)不需要1.我很健康,不需要保险我完全能理解您这种想法,其实很多人都是买了保险后才知道,身体健康的人才更要买保险,因为身体不健康,拥有再多的钱也没有这个机会，同时买保险也是在帮助他人，其实我们也祝福所有的客户都健康平安，因为健康是每个人都希望拥有的,我们每个人心里都明白生、老、病、死是一种自然规律，通过参加保险能让我们心里更踏实，每当看到有关爱心捐款报道的新闻时，就更能体会出保险本身
2、就是一种爱心和责任，您说呢？2.我宁可把钱都存银行，我不需要保险我完全能理解您这种想法，其实您把钱放在银行本身也就是投保，只不过是向自己投保，因为每个人存钱的目的都是一致的，就是应对我们生活中的急用，比如说看病啦、小孩上学啦、偿还贷款啦等等，但保险和储蓄两者还有一个重要的差别在于投保寿险后,马上就可以拥有一笔财富,然后再慢慢付费,这是先享受后付费,而银行储蓄正相反,我们先设定一个目标,慢慢的储蓄,希望有朝一日能有一笔财富,这是先付费后享受。有人说:银行是在晴天借你雨伞,下雨天时赶紧收回,而保险则是晴天
3、不借伞,下雨天有拿伞的地方，这个比喻也形象地说明了两者的功能。您觉得有道理吗？3.我有钱,不用买保险很多人都知道香港首富李嘉诚，都说他有钱，他却说属于他自己的钱是“为自己和家人购买了充足的人寿保险”，我想您需要保险是因为您为这个社会创造得多,所以您的生命才更有价值，人寿保险可以体现一个人的生命价值，这也是一些富豪们以拥有高额的人寿保险为荣的原因，我也相信会有更多的有钱人购买人寿保险，因为除了体现个人生命价值外，保险还可以避税，您不想了解一下吗？4.单位已投保了（我有社保）这个我相信,现在很多单位都为员
4、工投了保，由此也可以看出保险真的很重要,否则公司为什么要多花钱为你们投保呢?不过单位办理的保险属于社会保险范畴，它和我们商业保险之间还是有很大区别的，社会保险强调的是低保障、广覆盖，满足不了人们的个性需求，相对一些高额的费用，比如说重大疾病、意外身故的赔偿，社保的赔偿是有限的，况且有些风险责任社保是不承担的，因此，您多了解一些我今天所介绍的内容，一定不会错的。5.我没有结婚,不用买保险（我这么年轻，不用买保险）我想人的一生当中会尽很多的责任,不一定是结婚生子才对太太小孩有责任,父母亲抚养我们长这么大,
5、万一我们发生什么不幸,难道对父母亲就没有一点责任吗?虽然我们一丝不挂的来,但却不能一丝不挂的走,买保险不是更无后顾之忧吗?(二)没钱1.我付不起保费我能理解您的意思,毕竟购买保险的钱也是我们辛苦挣来的，只是对保险的需求不像对食物、衣服那样直接，说买就买，但有一点我们都知道，如果医院要求病人必须缴纳住院押金才能得到治疗的话，我想病人的家属绝对不会因为没有钱而放弃治疗，因此现在我们每天拿出十几元钱买保险,能在关键时刻保障我们的生活，这些钱和在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来,岂不是很少吗?(三)
6、没兴趣1.我很忌讳（讨厌）这些这一点我完全能够理解，中国人都讲究一个吉利，但有些事情并不是我们忌讳,它就不发生,比如说医院里所有的病人并不是因为犯了忌讳才住进医院,所以有些东西是实实在在存在的,想回避都回避不了的,因此买保险是十分必要的。我理解您说这些的含义，不过现在的人寿保险,一般都有三大功能:一是年青时挣得到钱时,预防意外。二是年老退休时,可以领取一份养老金,作为生活的补贴,三是乘鹤西归时,后事可以办得比较体面,如尚有剩余可以分赠子孙,作为长辈的一份爱心,所以说,死亡只是保险的一个方面,其实保险内
7、容丰富的多,您看看这个份计划好吗?2.我对保险没兴趣我能理解，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死,没有人会对生老病死感兴趣,所以保险不是兴趣的问题,而是需不需要的问题。我们都去过医院,如果去问问医院里的病人,需不需要有份医疗保险帮助它弥补经济上的损失，答案肯定是需要，我们考虑的就是在突然发现自己急需之前应该做些什么,您说呢？(四)不急1.我很忙没时间，以后再说吧我能理解，因为许多追求事业和成功人士都在为了自己和家人努力奋斗，可能是太忙的原因,忙得甚至忽视了原本只需要拿
8、出一点点时间关爱一下自己、也是关爱家人的一些重要事情却变成了一种遗憾，我只是想和您用一点时间来共同探讨一些重要的问题，您不会反对吧？2.把建议书留下吧,再说也好，不过您别介意，一般人把计划收留下来之后,大概再也不会去研究它了,因为现代人都很忙碌,可能一忙,就把这事给耽搁下来了,然后有一天在收拾抽屉时,才会发现有这么一份建议书,而且还没有看过呢!您可能因此错过许多可以保护自己利益的机会，您看我什么时候再和您联系比较方便？3.我要和太太商量一下再说买保险这种
