成交面谈与异议处理课件.ppt

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1、袁伟云2008年11月2008年9月版成交面谈WELCOMETONATCⅡ（S）课程大纲成交面谈的事前准备成交面谈步骤介绍成交的时机和技巧有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法成交面谈的事前准备二、建立正确和积极的心态1、圆满成交的概念2、让客户明白寿险功能3、争取一次促成4、屡败屡战成交面谈的事前准备1、圆满成交的概念寻找客户担忧的问题激发解决的欲望提出解决方案圆满成交欲望方案问题成交本末倒置，根基不稳成

2、交困难2、让客户明白寿险功能让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好方案。3、争取一次促成成交有如烧开水帮助客户克服害怕变化的恐惧帮助客户克服拖延的惰性，做出决定4、屡败屡战一次失败，不代表永远不成功反省和检讨，前事不忘，后事之师若你有信心取得成功，你的态度便会从你的行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受到你充满信心及积极进取。请谨记：情绪是有感染力的!三、资料的准备名片中国平安简介三折页客户需求分析表方向性寻找客户投保单(3张以上)建议书计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔成交面谈的事前准备暗示

3、的允诺尝试成交概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点成交面谈的八大步骤目的：打开话题，拉近与客户的关系。步骤一：建立轻松良好关系成交面谈的步骤分析目的：将话题引向建议书，强调建议书是按照客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题。步骤二：引出建议书关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求步骤三：安排双方座位目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容2、安排适合面谈的地方目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望步骤四：介绍公司背景关键：再次介绍公司的背景、实力工具：建议书注：有关各机构介绍部分，请参考当地机

4、构话术。现在开始两两演练步骤一——步骤四吧！1、计划总体介绍2、计划的五个部分3、计划有弹性步骤五：解释产品的优点计划的五个部分之保证现金价值12保证现金价值是一个整体趋势递增的资产就这个计划第一年的现金价值是…第二年是…34这个趋势的递增是保证的当需要时，可保单贷款保证流动性借用80%第一年第二年保证1234关键点：1、保证现金价值是一个资产2、趋势的递增是保证的3、资金具备流动性关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始下一部分的解说，以免多次

5、重复解说2、提醒客户注意，以免客户开小差3、试探客户对计划的反应计划的五个部分之红利第一年第二年12红利是按年递增的资产每年的保单周年日为分红日34红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产业务的盈利水平决定红利的领取方式…一般情况默认为第三种不保证12341、现金提取2、抵交保费3、累积生息4、交清增额√关键点：1、红利也是一个资产2、每年保单周年日为分红日3、每年的红利由公司分红保险资产业务的赢利水平决定，公司过往保持较好的分红记录4、红利的领取方式相当灵活关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始下一

6、部分的解说，以免多次重复解说2、提醒客户注意，以免客户开小差3、试探客户对计划的反应计划的五个部分之生存给付金身故及意外赔偿金重大疾病保障关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根据客户的实际需求及建议书的商品组合作具体解说。目的：全面的保障激发客户的购买欲望计划有弹性关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中目的：让客户明白，参加计划，保障可期现在开始两两演练计划的五个部分吧！目的：强化客户购买信心步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺目的：了解客户对计划的态度关键：不断尝试，争取成交步骤八：尝试成交成交面谈的步骤分析现在开始两两演练步骤六——步

7、骤八吧！引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点暗示的允诺尝试成交概述保单福利成交面谈的八大步骤1、提出解决办法后2、解释建议书后3、购买讯号出现时促成的时机购买讯号1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它2、客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它促成的技巧推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识

8、法利益驱动法立刻行动法请问您的家庭住址是…？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧!…………推定承诺法(默认法)请问每