平安保险培训-常见少儿平安福异议处理（通关）.pptx

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1、常见少儿平安福2017异议处理通关处理异议的技巧回顾细心聆听客户的异议L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动分组：以各小组为单位进行通关关主：原则上以主管/训功组老师担任形式：采取场景式演练模式，并严格把握关键点要求：80分合格，合格后关主签字；请记录填写在早早

2、练通关卡中；通关一、交费太高交费太高01【业】（1）不是保费高，是因为医院收费收得高，一个小感冒都要几百上千几千块才能医得好，更别说大病了，现在重大疾病在医院几万块是根本医不好的。（2）您的孩子更加珍贵，您现在只需花一部分小钱，就可以换来您孩子终身的保障，解决您孩子的后顾之忧。这是传承您对宝宝的爱，还有贵的吗？不管有钱没钱人都得生病，生病了不会说医疗费太贵了，不去治疗。我们的至亲是无价的，多少钱都得出，您说是不是？（3）保得高，赔得多，如果今天您因为这几千万把块钱不愿意付出，那以后您去医院一定会因为医药费高，就从医院直接就出来了

3、，病都不敢看了。二、交费时间太长交费时间太长02【业】您有所不知，其实交的久一点有两个好处：（1）、压力小：同样的保额，交的久些，每年也就少交一些钱，对我们来说压力没那么大。（2）、更划算：为什么这么说？比如一个客户李先生给孩子买了少儿平安福，交了2年后发现孩子得了白血病，这时保险公司不仅赔付几十万的重疾金，而且剩下的保费也不用交了。对李先生来说，他可能仅仅才交了一两万，却获得了几十万的赔付。所以从这个意义上来讲，万一发生了重疾理赔，交的越久也就代表着可以豁免的保费越多，就越划算。三、不着急：现在手头资金紧张，过段时间再说？交费

4、时间太长02【业】您有所不知，其实交的久一点有两个好处：您生意做得这么大，难免会有资金紧张的时候。其实对大多数人来说，钱永远是不够花的。关键要花在刀刃上，您说是吧！我们如果是买台家电还可以说缓缓再买，但保险一定是越早买越划算，同样的保障大人就要比小孩每年多交几千块呢！更何况这份保单真的不会占用您太多资金，一年还不到1万，平均一天也就相当于一顿饭的钱，就可以给孩子马上建立一个几十万的医疗账户，真的非常值！四、没什么利益【业】我相信您是一个理性的投资者，您买这份保险的目的难道就是为了将所交保费还回来吗？您还有其他目的没有？【客】可以

5、保大病这些撒。【业】没错，这个产品本来目的就不是返还所交保费，而是在极端状况下提供重疾保障、意外保障，我们宁愿将交费期选择更长，也和我们在按揭房贷一个意思，我相信您会选择20年吧！那样我们每年承担的费用也会相应减少。保障型产品返还所交保费是最快的，但您想马上拿到所交保费吗？我相信您是不想要这样的收益的。没什么利益04五、孩子太小，没用【业】（1）孩子越小、保费越少、保障越久。越早买越便宜，享受的时间越长，按最基本保障来算，10岁买XXXX元/年，17岁买XXXX元/年，您会选择多久买？都是管终身，所以越早买越划算。（2）风险无处

6、不在，哪个时候来临谁都不知道，提早预防最好。医院住的不仅仅是成年人，而未成年人的医疗费用远远高于成年人。（3）少儿保险迟早都要买。反正都要买，为什么不在又便宜又能保久点的时候买，这个事不需要考虑有没得必要，而是要考虑买好多的问题。孩子小，没用05六、已经买了XX产品【业】太好了，看来您非常注重孩子的保障。但是，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样。【业】您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？已经买了XX06Thankyou！