平安保险部课衔训培训课件-04-平安福建议书讲解通关.pptx

《平安保险部课衔训培训课件-04-平安福建议书讲解通关.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、平安福保额销售及建议书讲解通关寿险一元华南区培训团队2016.10课程大纲平安福保额销售及建议书讲解回顾通关步骤一：面谈导入步骤二：保障需求分析步骤三：产品利益讲解步骤四：促成步骤五：异议处理平安福保额销售及建议书讲解六步骤步骤一：面谈导入业务员：其实，保险发展到今天，就是因为它能实实在在地帮助我们。现在很多人关注保险，已经不再关注保不保的问题，而是关注保多少的问题。而且，现在政府也越来越重视国民保障问题，保监公告文件中提醒广大消费者“要客观分析自身的保险需求，并根据需求匹配购买对于的产品”。业务员：我们公司也根据监管

2、要求，使用专业的《保障需求分析表》，简单而又科学，10分钟就可以计算出我们所需的最低保障，不如，我现在就给您算一算吧。客户：可以啊步骤二、保障需求分析业务员：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？客户：大概4000元左右吧。业务员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大概是144万元。对吧？客户：是的。业务员：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大

3、约是多少呢？客户：每年2万左右吧。业务员：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢？客户：没有了。业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？客户：还欠银行的房贷共计100万吧。业务员：车贷有吗？客户：没有。业务员：应该没有其他的借款了吧？客户：没有了。业务员：你有买过什么寿险吗？客户：没有。业务员：如果没有，那这一项就填零了。

4、然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。业务员：另外就是重大疾病方面，你目前有任何重疾的保障吗？客户

5、：没有。业务员：目前平均的重疾治疗费用是20-30万元，如果目前你没有任何重疾的保障，为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。那你的重疾缺口就是30万了。客户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？客户：每个月大概1000元吧。业务员：每个月1000元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我回公司测算一下，如果费用超支了，我会按照你可支出的保费来做计划，不足的保障等你以后收入增长、经济情况更好的时候再逐步增加也是可以的，你看行不？客户：可以啊。保障需求分

6、析表200万4000*12*30=144万2*16=32万8000*30=24万0100万00无0200万100万000300万30万100万业务员：如果您现在拥有227万元保障，即便将来发生什么事情，也能保证不会给家人带来任何负担，同时还能保证家人维持现在的生活品质，不管出现什么意外，您都可以保护您的家人。不知道您以前是否想过准备这些家庭保障呢？客户：还没有。业务员：如果万一有不幸发生，我们再后悔就太迟了。为了尽早免除后顾之忧，我建议您马上建立相应的保障。根据您现在的具体情况，我向您推荐这份平安平安福保障计划。步骤三

7、：产品利益讲解产品名称基本保额保险期间首年保险费交费年期平安平安福终身寿险300000终身6660.0020年平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2015）290000终身3393.0020年平安附加长期意外伤害保险（2013）500000至70岁2400.0020年平安附加意外伤害医疗保险（A）500001年318.001年平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）—20年219.5019年首年保险费总计：12900.501.总述陈先生，根据您的需要，我们为您量身定做了“平安福2015健康保障计划”，年交保费129

8、00.50元，涵盖了重疾、身故、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下。3.身故责任保单生效后，将立即为您提供30万元的终身疾病身故保障；若70岁前因意外导致身故，我们将额外提供50万元的意外身故保障；若70岁前因自驾车或乘坐客运公共交通工具发生意外导致身故，我们将额外提供130万元的意外身故保障。2.重疾责任保单生