平安保险早早练培训课件-05-简易保额销售法.pptx

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1、简易保额销售法寿险一元华南区培训团队2016.10课程大纲保额销售的含义保额销售的六大步骤保额销售是指业务员运用人生规划图和需求分析表，对客户做观念导入并计算家庭保障缺口，从而激发客户的保险需求并约定下次递送建议书的过程。步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入步骤四、保障需求分析步骤五、约定递送和讲解建议书的时间步骤六、感谢客户、要求转介绍保额销售的步骤步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入了中国平安，还学习到一个很多人都觉得不错的家庭保障经验，

2、我今天主要是想和你分享一下这个经验。注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题。步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概

3、是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！但是这种情况下我们的收入就无法保障了，所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备步骤四、保障需求分析业务员：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做《保障需求分析表》，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就能帮我们更好的对未来做下规划。不过请你放心，待会这张表我会留给你，同时所有的数据

4、我都会保密的，那我们现在开始吧！客户：可以啊。业务员：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？客户：大概4000元左右吧。业务员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大概是144万元。对吧？客户：是的。业务员：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？客户：每年2万左右吧。业务员：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用

5、共计是24万。还有没有其他的支出呢？客户：没有了。业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？客户：还欠银行的房贷共计100万吧。业务员：车贷有吗？客户：没有。业务员：应该没有其他的借款了吧？客户：没有了。业务员：你有买过什么寿险吗？客户：没有。业务员：如果没有，那这一项就填零了。然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风

6、险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。业务员：另外就是重大疾病方面，你目前有任何重疾的保障吗？客户：没有。业务员：目前平均的重疾治疗费用是20-30万元，如果目前你没有任何重疾的保障，为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。那你的重疾缺口就是30万了。客户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？客户

7、：每个月大概1000元吧。业务员：每个月1000元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我回公司测算一下，如果费用超支了，我会按照你可支出的保费来做计划，不足的保障等你以后收入增长、经济情况更好的时候再逐步增加也是可以的，你看行不？客户：可以啊。保障需求分析表200万4000*12*30=144万2*16=32万8000*30=24万0100万00无0200万100万000300万30万100万步骤五、约定递送和讲解建议书的时间业务员：我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，给你做详