平安保险早早练培训课件-02-电话约访.pptx

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1、电话约访寿险一元华南区培训团队2016.10课程大纲电话约访步骤及关键句现场电话约访当我们手里有满满的名单时，我们下一步要做的就是打电话约访！步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点电话约访的步骤业务员：你好，是老陈吗？客户：哦，平安啊。业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。客户：还好，你说。业务员：老陈，最近我加入了中国平安……注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子步骤一、自我介绍业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的投资保障经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20

2、分钟的时间给你分享一下这个经验……注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口步骤二：道明来意业务员：你看这周三或周四哪天方便呢……注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。步骤三、二择一法确定会面时间客户：呃…平安呐，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：切忌在约访电话中出现“

3、我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你”，因为客户第一个反应是：跟你见面等于要买保险等于花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍客户：呃…平安呐，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五、

4、明确会面的日期、时间、地点异议处理1/3客户：先寄点资料给我业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的保障计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：没不需要业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？异议处理

5、2/3客户：没时间业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：没有钱业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？异议处理3/3客户：公司有保险业务员：你放心，我们公司提供的服务和你公司提供

6、的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的保障计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周五比较方便？客户：已经买过保险了业务员：你的保险意识很强嘛,这次我约你出来不是谈你现有的保险,我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财保障经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？业务员：Hi张磊，我是陈俊啊！上次聚会以后，好久不见了，最近在忙啥呀？张磊：你好啊，陈俊！确实自从上次聚会后，有一段时间没有见了。我最近也没

7、有什么特别忙，倒是你呢，忙啥呢？业务员：我最近加入了中国平安，现在每天都在学习很多新的知识，学到了很多有用的观念，每天都过得很充实！我们两个也好久不见了，哪天我们一起出来聊聊天吧？张磊：呃。。。你是想跟我介绍保险的吧？业务员：张磊，不要有心理负担！如果你暂时不需要保险，我不会跟你介绍的。我约你出来，只是因为我们是老朋友，我们见个面。我也刚加入平安，正想好好干一把，希望朋友们多给我指点下，我该怎么去做，才能更快上手。绝对不是强迫你们去买保险的，你放心！张磊：哦，那好，指