平安保险内部培训课件-电话约访.pptx

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1、电话约访课程导览授课目标：本课程主要讲述如何进行约访前准备和专业的电话约访步骤，并通过现场电话约访操作，让学员掌握电话约访技巧，提升约访成功率。2课程大纲电话约访准备电话约访基本步骤电话约访现场操作3塑造专业形象提高工作效率减轻面谈压力为什么要进行电话约访？4一、约访前准备5准备多次尝试取得与客户面谈的机会牢记“唯一目标”信心来自对电话约访技巧的掌握熟悉约访及异议处理方法做好处理异议的心理准备、勇于多次尝试准备客户名单尽可能详尽地了解客户的相关情况完善的准备工作就是成功的开始1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚——父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯。2、我的同学和老师——

2、从小学，初中，高中/中专/职校/技校，到大学/大专。3、我的邻居——以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。4、我由经常消费而认识的店主/员——理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店…5、我以前因工作关系认识的——工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友…准备客户名单66、跟我有同样爱好的人——游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏…7、因孩子而认识的人——学校的老师，教导主任，校长，孩子同学家长…8、因父母、兄弟姐妹

3、、其他亲戚而认识的——他们的同事，好友，同学，邻居。9、从爱人或男/女友那里认识的——他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。准备客户名单尝试每种关系写出5个名单7现场操作请学员动手罗列名单要求每种关系至少列出5个名单时间：10分钟89步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点二、电话约访基本步骤注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口【业】：你好，是陈先生吗？【客】：哦，平安啊。【业】：你现在方便么？有个事跟你聊几句。【客】：还好，你说。【业】：陈先生，最近我加入了中国平安……步骤一：自我介绍10注

4、意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。步骤二：道明来意【业】：我了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验……11步骤三：二择一法确定会面时间【业】：你看这周三或周四哪天方便呢？……注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。12【客】：呃…平安呐，我已经买过保险了。【业】：那很好啊，陈先生你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保险产品计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给

5、你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍13【客】：那好吧，周三找个时间吃饭吧【业】：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五：明确会面的日期、时间、地点14电话约访注意事项1、要了解对方何时接电话比

6、较方便2、尽量用固定电话，客户也比较信任，接听率也较高3、在身体和心情不佳时尽量不要打电话，会影响效率4、讲话声音和语速要适当，让对方听起来不反感，愿意听下去5、打通电话后如果对方不方便，不要继续讲，以免浪费资源6、打电话前准备好名单、关键句、纸和笔，以便记录通话内容15邀请一位学员上台扮演业务员同导师做电话约访演练导师至少提出三个异议其他学员点评，导师总结16演练三、电话约访现场操作所有学员现场用自己手机进行缘故市场电话约访分享感受（约访成功和不成功）导师总结1718课程回顾及目标电话约访准备电话约访基本步骤电话约访现场操作目标与行动：课后需电话约访客户