《电话约访技巧》PPT课件

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1、电话约访TelephoneApproach课程目标一、掌握电话约访的流程二、熟记电话约访的话术课程大纲一.电话约访的目的二.电话约访前的准备三.电话约访的流程四.电话约访的话术电话约访的目的获得面谈的机会建立良好的第一印象过滤准客户收集客户信息，为第一次见面作准备电话约访的原则千万不要在电话中保险！！！销售课程大纲一.电话约访的目的二.电话约访前的准备三.电话约访的流程四.电话约访的话术电话约访前的准备工作准备与自我准备工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资料安静的办公室整洁的办公桌电话约访脚本工作准备与自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要

2、求面谈机会心理准备电话约访的目的是什么？课程大纲一.电话约访的目的二.电话约访前的准备三.电话约访的流程四.电话约访的话术电话约访的流程全能接近法1、介绍(表明自己及公司/礼貌的问候)2、目的(家庭健康保障计划/服务)+影响力(第三者)+决定(引导/尊重)3、完成(假设同意/约定见面时间、二择一法)4、处理异议问题+再完成5、确认（确认见面的时间/地点/联系方式）6、结束约访（道别/祝贺的话）课程大纲一.电话约访的目的二.电话约访前的准备三.电话约访的流程四.电话约访的话术转介绍约访话术范例理财顾问：您好！请问王建国先生在吗？准客户：我就是。（他不在，

3、有什么事？）理财顾问：王先生您好！我是您的好朋友张悦的朋友李昆仑，请问您现在听电话方便吗？（我有关于他个人理财方面事情找，请问他什么时候在？）介绍目的+影响力+决定完成准客户：方便，你讲。理财顾问：王先生，我是昆仑人寿的理财顾问，我们公司有一套非常专业的家庭健康保障计划，最近我为张悦提供了以后，他觉得很满意，他认为这套理财计划对您这样的专业人士也会有帮助，所以让我与您联系，约个您方便的时间见面交流一下。当然这套理财计划对您是否有帮助，由您听了以后自己来确定。理财顾问：您看周二下午2点还是周三下午2点，您什么时间比较方便？准客户：这段时间我很忙，没时间。

4、理财顾问：王先生，我知道您很忙，这也正是我先打电话预约您的原因。我们的家庭健康保障计划对您这样的专业人士会有帮助，而我们交流时间不会太长,为了不耽误您工作，我希望约个大家都方便的时间，您看周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便见面？处理异议准客户：这样,你在电话里讲就可以了。理财顾问：王先生，我当然可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的家庭健康保障计划是针对每个人不同的需求而设计的，这也是我为什么要和您当面交流的原因，况且我还有一些资料要给您看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您是周二下午2点还是周三下午2点，哪个时间比较方便？准客户：那就

5、在周三下午2点吧。理财顾问：好的，我们就约定在周三下午2点。我到您公司来，可以吗？准客户：可以。理财顾问：好的，那请问您公司地址是。。。准客户：。。。。。。理财顾问：谢谢您王先生，我会在周三下午2点准时到您公司，再次感谢您，祝您工作愉快,再见！请您先挂电话!确认,结束约访处理异议为了避免客户失约或忘记与你的会面，你会怎么做？请把约定时间写在工作日志上。记录工具的使用工作日志王建国：13912345678****路****号****大厦**楼初次面谈/呈现方案/递送保单本周目标：时间星期五：FRIDAY结果星期六/日：SAT./SUN结果星期一：MOND

6、AY结果上午8:009:0010:0011:0012:00下午1:002:003:004:005:006:007:008:009:00常见的异议您想谈些什么？什么是家庭健康保障计划？您能不能把资料寄给我？我没有钱。我的朋友/亲戚在从事保险工作。我没有时间/我很忙。我已经买过保险了。在电话里谈就可以了。我不需要/没兴趣。你怎么知道我的电话？异议问题的处理—九宫格全能接近步骤1.介绍2.目的+影响力+决定3.完成4.处理异议问题5.确认时间与地点6.结束约访“在电话里讲就可以了！”李先生，我可以和您在电话里交谈，不过，我们所提供的财务安全规划是针对每个人不

7、同的需求而设计的。这也是我为什么要和您当面交流的原因。况且我还有一些资料要给您看，有一些细节问题还要与您讨论。不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“我不需要,没兴趣”我理解您的意思,李先生,要对自己不了解的东西产生兴趣是比较困难的,这也正是我打电话给您的原因,您可以先了解一下,至于是否需要谈完之后完全由您自己来决定.不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便,我们约个时间见面?“我已经买过保险了”您的观点很好,我们这一套财务安全规划系统正好可以免费为您作个检视!不知道您是星期二上午十点还是星期四下午两点方便?“我有朋友

8、/亲戚在从事保险工作”我理解您的意思,但是我还是需要与您见个面,主要是希望多提供您一些资讯,这