《约访与电话营销》PPT课件

《《约访与电话营销》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、约访与电话营销事前的准备客户资料收集及电话营销:缘故法、转介绍、陌生拜访；客户投资意向、能力、是否有决定权、所从事行业、工作、性格、兴趣、喜好物品准备：工作日志、客户档案表、展业夹、置业预算表、笔、计算器、名片、项目资料心里准备：1、谈资准备：谈话原则，洽谈内容，话题、目的(结合客户资料)。2、面对拒绝：是人的本能反应，客户拒绝是非常正常的表现。3、客户变化：预见性的做好事前判断，应变问题准备充分。注意“使客户满意度良好”为第一要素！要有平常心，调整好自己心态和状态，来应对客户的各种变化。谈的客户越多，就越专业，成功率越高。注：简单的事情做一千

2、遍就是不简单，过程中通过分析、评估、讨论、总结、学习等来不断提高自己。电话营销定义与特性电话营销是一种通过电话网络实现与顾客双向沟通的营销模式，是营销员用语言来开展人性化的促销。电话营销虽只是销售方法的一种，但与其它销售方式相比，更为企业节省资源，不会浪费时间、人力、金钱在路上。电话营销靠声音传递信息;营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣;电话营销是一种双向沟通的过程;电话营销是感性而非全然理性的销售;电话营销是一种语言战，又是一种心理战，用很强的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷，具有方便，快捷，高效，超值等服务特点;电话约

3、访目的通过电话交流的信息和内容，来判断客户态度，了解客户心理，分析客户类型，并进行初步筛选，最终达成约访客户见面的目的。准确定义目标客户，确认客户是否真正的潜在客；找一个与客户见面的机会;订下见面时间;了解客户需求倾向;取得准客户的相关资料;引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看资料;得到转介绍电话营销表姓名电话时间第一次联系再次联系总结：注：每次电话后记录用，记载客户基本资料、意向、下次来访时间等等电话约访步骤前期准备开场白阐明目的激发兴趣有效询问异议处理确认细节有效结束心理准备在拔打电话给一个陌生人时，大多数人会感到害怕，一定要做好准备工作，

4、调节好自己的心态。否则这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。1、我们虽不能改变天气，但我们可以展现笑容。在声音中放入笑容，声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水可以松弛声带。对方也看不见你。内容准备整理相关资料;设制客户提出的问题;研究客户的基本资料;其他准备事项;通话前要至少掌握三个以上开场白的话术;

5、先把你所要表达的内容准备好;最终形成一套打电话的模式;原则：凡事预则立，不预则废;开场在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的项目对客户有什么好处？相同背景法、缘故推荐法、针对老客户的开场话术注意：1、针对不同类型预先设定3种以上开场白话术。2、语言要富有条理性，吸引力，主题明确。3、促成客户来司了解项目,增加对公司信任度。王先生，我是

6、中豪威尔商业投资公司艾摩尔，我打电话给你的原因是许多象您一样的大老板投资了我们的项目，而且他们现在已经收到了投资回报，您地产方面的投资呢？话术王先生，我是中豪威尔商业投资公司艾摩尔，您的好友***让我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的项目有兴趣，能请问您以前投资过房地产吗？王先生，我是辽宁东北摩尔地产营销公司艾摩尔，最近好吗老客户：最近心情不好。王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司最近推出商铺、住宅，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣？1、“您好！陈总吗？我是

7、中豪威尔商业投资公司艾摩尔，我们公司有一个商业项目，类似于我们现在的***大厦，您如果以前有过投资经验，一定会感兴趣的…,我觉得这个项目很值得您全面了解,您会因此了解更多的商铺投资知识、趋势,对今后投资有益!何况还是免费了解?您看是周三还是周六有空来项目考察…2、“你好！陈总吗？我是中豪威尔商业投资公司艾摩尔，我们现在有一个鞍山的地产项目，既可作为住宅有可办公，地处……，不知您是否有兴趣？（如果有时间）那您可以到我们市区售楼中心详细了解一下项目，我们的地址是：***，这边有资料详细介绍，还有专车带您去现场实地考察。那您是今天下午还是明天上午过来

8、比较方便呢？话术（如果说没时间）1、那么，您是星期六还是星期天比较方便呢？我想您白天可能比较忙，晚上如果您方便的话也可以过来，晚上我在这边等您。2、没