《电话约访训练》PPT课件.ppt

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1、嘉兴大家房屋置换有限公司1电话约访训练嘉兴大家房屋置换有限公司2课程大纲电话流程电话邀约的致命伤电话约谈技巧销售话术拒绝处理嘉兴大家房屋置换有限公司3问好确定对方身份自我介绍告知信息来源道明致电目的引起兴趣约请案场再次确认友好道别电话流程嘉兴大家房屋置换有限公司4电话邀约致命伤与人争辩：当客户因过去的经验，而对房产投资没信心或没兴趣时，换个方式说：「真的吗？原来您对房产这么有经验？没关系，不是说一定要跟我做成这个业务，也许您还不清楚我要给您介绍的项目有哪些不同，如果有機會，我也很乐意跟您有更多的交流」。同理心將會拉近彼此的距離。自我中心：話筒不是演講台，不是全由我們說，

2、請在電话中，引導客户說出為什麼「他」不喜歡没兴趣，當他說完看法，就會很需要我們的「建議」了。強迫推銷：以交朋友的心情對待客户，對方才不會有壓力。遭拒绝后：就再也不联系了。單向溝通：電話交談的互動是很重要的，選擇对方容易且願意回答的話題，才能使電話約訪持續。嘉兴大家房屋置换有限公司5如果你的声音紧张而犹豫如果你的声音呆板而生硬如果你的声音失去了笑容您愿意跟什么样的人打电话？准备自己嘉兴大家房屋置换有限公司6电话约谈的技巧（一）控制好声音热情、微笑积极的态度二则一法则对公司、行业和产品的信心肯定的语气和坚定的信念礼貌用语留下好印象善于倾听慎重又完善地解答疑问嘉兴大家房屋置换

3、有限公司7电话约谈的技巧（二）电话接触时善用停顿回答问题时清晰明确处理拒绝时镇定自若面对犹豫时果断决定时刻告诉自己：打电话的目的是约去案场嘉兴大家房屋置换有限公司8电话约谈的技巧（三）主题鲜明直接信息反馈迅速别忘记追踪建立客户资料、电话邀约资料库准备充分言简意赅，运用技巧选择好时机打电话的时间选择上午10点----11：30下午3点----5：00晚上6点----8：00嘉兴大家房屋置换有限公司9听“话”听“音”辨别对方的真实原因——“对症下药”嘉兴大家房屋置换有限公司10客户经常提的九种拒绝●“这两天没时间，到时候再说”●“那里太冷清了”●“我先向朋友打听一下”●“把

4、资料给我，有需要再打电话联系”●“对不起，我没空”●“我考虑考虑”●“我们不做这样的投资”●“我想再多比较两家，定下来告诉你”●“我对现在的生意比较很满意，不想再搞一个店”嘉兴大家房屋置换有限公司11拒绝处理（—）“这两天没时间，到时候再说”——我知道您很忙，也不想打扰您。但这次这个店铺的确很好，不管是从地段，房型，面积还是朝向，各方面条件都有投资的潜力。我真的是怕您错过了。沿街的商铺很多，但值得投资的并不多，到时候再说就会错过了，相信我。嘉兴大家房屋置换有限公司12拒绝处理(二)“那里太冷清了”——的确现在看起来暂时有一些，如果等发展起来就不是这个价了；做生意眼光很重

5、要（告知对方相关政策和发展规划）嘉兴大家房屋置换有限公司13拒绝处理(三)“我先向朋友打听一下”——好的，当然没问题。不过一定要问一些专业懂行的人。有必要我陪您和您的朋友一起去考察一下，看您是明天上午还是下午有空。嘉兴大家房屋置换有限公司14拒绝处理(四)“把资料给我，有需要再打电话联系”好的，没问题，其实资料不能帮助您解决所有问题，您说呢？如果可以的话，那我们公司就不需要我们这些营销人员了，为节省您的时间，真正的能帮您解决问题，您想了解什么还是直接问我好了。嘉兴大家房屋置换有限公司15拒绝处理(五)“对不起，我没空”——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您几分钟的时间

6、嘉兴大家房屋置换有限公司16拒绝处理（六）“我考虑考虑”——陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于您不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的问题？或者还有其它的什么问题。嘉兴大家房屋置换有限公司17拒绝处理(七)“我们不做这样的投资”——没关系，我来的目的是让您多个选择，不是说一定要跟我做成这个业务，或许还不清楚我要给您介绍的项目有哪些不同。我相信您了解了一定会有所改变的，您可以拒绝我，但不要拒绝了解这个项目。嘉兴大家房屋置换有限公司18拒绝处理(八)“我想多比较两家，

7、定下来告诉你”好的，这是应该的，选择一个适合自己的才是最重要的，不知您是选商铺是注重地段、面积呢，还是其他？嘉兴大家房屋置换有限公司19电话约访的实战演练嘉兴大家房屋置换有限公司20确定好各自角色准备填写观察表作自我总结三人一组演练营销员客户观察员嘉兴大家房屋置换有限公司21不气馁，积极的去做，則短短的电话线，將是能延续您的职场生涯的生命线。嘉兴大家房屋置换有限公司22谢谢！