商务谈判与推销技巧教学全套课件(杨再春)PPT和习题答案 参考答案.doc

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1、参考答案项目一参考答案Ø体验一考一考1.单项选择题（1）C（2）C（3）A（4）A（5）C2.多项选择题（1）ABD（2）ABCD（3）ABCD（4）ABD（5）ACDØ体验三想一想Ø1.惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体是谁？评判的议题是什么？惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体：惠民厂销售人员、家乐福采购人员谈判议题：围绕让维生素进入家乐福，商谈进入家乐福的相关条件。2.本案例是何种类型的谈判？惠民厂用曲线救国的方式达成了维生素产品进入家乐福并为公司创造利益的目标，采取软式谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系，准备为达成

2、协议而让步。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。项目二参考答案Ø体验一考一考1.单项选择题（1）B（2）C（3）（4）D（5）C2.多项选择题（1）BD（2）ABCDE（3）ABCD（4）AB（5）ABCØ体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？　（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的

3、需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。8项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A（2）B（3）A（4）D（5）A2.多项选择题（1）ACD（2）ABD（3）ABD（4）ABCD（5）ABCD（2）体验三想一想1.本次谈判失败的主要原因是什么？在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛。2.为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么？为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人员应注意以下几点：（1）谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前。.（2）谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象。一般来说，在谈判场合

4、，服饰色彩不能太鲜艳、款式不能太怪异、尺码不能太大或太小。（3）在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。（4）行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张。（5）注意手势和触碰行为，双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握；项目四参考答案Ø体验一考一考1.单项选择题（1）B（2）B（3）D（4）A（5）C2.多项选择题（1）ABCD（2）ABD（3）AC（4）ACD（5）ABC体验三想一想1.卖主用了什么策略?卖主用了抬价策略2、如何对付这种策略?(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越

5、的预算金额，然后努力争取；(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；(4)反抬价；(5)召开小组会议，群策群力思考对策；8(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；(7)考虑退出洽谈谈判。项目五参考答案1.体验一考一考1.单项选择题（1）B（2）A（3）A（4）D（5）D2.多项选择题（1）ABCD（2）ABC（3）AD（4）ABD（5）ABCD2.体验三想一想1.买方采用迫使卖方让步策略？买方采用积少成多策略2.这种策略的具体做法是什么？结合本案例做具体分析。其做法是不向对方提出过分条件，而是分多次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微不足道和要求。随着时间的

6、推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上对方已做出极大的让步。蚕食策略利用了人们心理上对微小让步的承受能力，步步为营，在对方不经意间，取得了对方的较大让步。有时，使用策略一方往往突破了自己的预想，获得出人意料的结果。项目六参考答案①体验一考一考1.单项选择题（1）D（2）B（3）B（4）D（5）B2.多项选择题（1）ABCD（2）ABC（3）AD（4）ACD（5）ABC②体验三想一想1.怎么评价该谈判结果?谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。3.分析中方取得谈判成功的原因？中方组织上基本成功，主要原因：（1）市场调查较好—有量有性；（2）分工明确—价格由公

7、司代表谈；（3）准备方案到位—有线，有审，有防。8项目七参考答案Ø体验一考一考1.单项选择题（1）B（2）D（3）C（4）C（5）D2.多项选择题（1）ABCD（2）ABCD（3）ABC（4）ABCD（5）BCDØ体验三想一想1.谈判人员应具备哪些素质？谈判人员素质的高低可能直接导致不同的谈判结果，是谈判能否取得成功的决定因素。因此，谈判人员必须具备健全的知识结构、崇高的事业心和责任感、坚韧不拔的意志、熟练地谈判技能、以礼待人的谈判