商务谈判与推销技巧 教学课件 ppt 作者 杨再春PPT和习题答案 项目四商务谈判报价阶段策略.ppt

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1、项目四商务谈判报价阶段策略项目目标知识目标技能目标◆了解报价的基本含义及方式；◆掌握报价的原则；◆熟悉商务谈判中影响价格的因素、价格解释、价格评论等与报价有关的知识◆了解还价的基本含义及方式；◆掌握还价的策略。◆能够灵活运用商务谈判中的典型报价方式和报价策略◆能够灵活运用商务谈判中的还价策略◆会根据谈判目标合理进行报价；◆能进行合理还价。案例导入：工会加工资商务谈判一位工会职员应造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情

2、况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。思考讨论1.为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？2.本案例给我们有何启发？任务1报价策略1.2报价的顺序1.1报价的原则1.3报价方式的选择1.4报价的策略1.1报价的原则报价不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一

3、方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。在报价环节，谈判人员最根本的任务就是要准确地表明自己的立场和所追求的利益。1.1报价的原则1、开盘价高，还价要低2、开盘价必须合情合理3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或降价4、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况1.2报价的顺序1、报价的顺序2、先报价的利弊1、报价的顺序一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，

4、还要结合自身的实际情况而定。（1）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。（2）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。（3）如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。（4）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的

5、报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪些相应的调整。（5）如果谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。（6）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过几轮磋商后再告成交。2.先报价的利弊（1）先报价的利①可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。②提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方的

6、原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己方争取到谈判的主动权。（2）先报价的弊①可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想不到的好处。②报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性，容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格上的不断攻击。1.3报价方式的选择报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，也与当时所处的环境和存在的条件密切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，有两种典型的报价方式在国际上广为应用。1、高价报盘（西欧式报价方式）2、低价报盘（日本式报价方式）1.4报价的策略报价方

7、式既服从于谈判者追求自身利益的需要，也与当时所处的环境和存在的条件密切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，有两种典型的报价方式在国际上广为应用。1.高价报盘（西欧式报价方式）（1）高价报盘的一般做法首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商

8、，最后的结果往往对卖方是比较有利的（2）高价报盘的优缺点高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价还价，报高价后再逐步放宽交易条件更容易达成协议。但是，报高价也存在缺点，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判破裂。2.低价报盘（日本式报价方式）（1）低价报盘的一般做法将最低价格列在价格表上，以求首