商务谈判与推销技巧 教学课件 ppt 作者 杨再春PPT和习题答案 项目八商务谈判管理.ppt

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1、项目八商务谈判管理项目目标知识目标技能目标◆掌握商务谈判现场管理要点；◆明白商务谈判信息管理的内容；◆理解商务谈判人员现场管理的具体事项。◆会根据具体情况布置谈判现场、安排谈判人员；◆运用所学的知识，能做到谈判信息的保密工作。案例导入：赫伯的失误谈判大师赫伯去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽田机场时，早已等候他的两位日方代表马上热情地迎了过来，并以日本传统的90度鞠躬大礼热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李，顺利通过海关后，将他带入了一辆高级豪华轿车中。在车上，这两位日本代表向他表示：“您是我们的贵宾，难得

2、到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。”然后，他们就向赫伯征询起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，以便他们事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是便毫不犹豫地把计划好的回程日期告诉了对方，赫伯丝毫没有意识到，就是自己的这一举动，竟然使日本人掌握了他们最想掌握的信息，精明的日本人开始筹划如何利用这一信息。在日方代表的周到安排下，赫伯很快在一家十分舒适的酒店里人住了，赫伯决定休息一晚上之后第二天以最佳的精神状态开始和日方进行谈判，但是日方并没有立即安排和他开始谈

3、判，而是用了一个多星期的时间陪他到日本各地的名胜古迹观光游览，甚至安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4个小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：“不急，不急，我们有的是时间！”到了第十二天，谈判终于开始了，但日本人又在这一天安排好了高尔夫球友谊赛，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值关键时刻，那辆接赫伯去机场的豪华轿车又到了，于是日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已

4、经没有了与对方周旋的时间，而对方又提出了许多赫伯意想不到的要求。这些要求虽说并不过分，可是赫伯知道他已经上了日本人的当，可这次和日方的合作又深受总公司的看重，在赫伯到来之前，总公司的董事长曾经告诉赫伯无论如何都要和日方达成协议。于是，已经没有任何时间的赫伯只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。思考讨论1.赫伯为什么会失误？2.谈判中应如何进行信息的保密？任务1商务谈判现场布置1.2谈判双方座位的安排1.1洽谈场所的布置1.3谈判时间的安排1.4谈判地点的选择1.5谈判食宿安排1.1洽谈场所的布置1.谈判场所的设施2.

5、谈判房间的布置（1）谈判房间的布置（2）主谈室的布置（3）密谈室的布置（4）休息室的布置1.2谈判双方座位的安排双方各居谈判桌的一边，相对而坐任意就座的方式根本不设谈判桌，也不就座的方式1.3谈判时间的安排1.谈判时间的分类（1）己方时间（2）他方时间（3）互利时间2.时间安排的原则（1）互利原则互利原则是指谈判时间的安排是双方机会均等的时间。这也是对对方的一种尊重，是向对方表明诚意的一种方式。（2）优势原则优势原则是指能令自己获致最佳谈判效果的任何时间都是可选择的谈判时间。优势原则的最大弊端是易招致对手不快，不利于人际关系的建立与改善

6、。但对初次接触者而言，利用优势原则先给对手来个下马威，也许能令自己在谈判桌上获益不少。3.时间禁忌掌握好谈判的时间对于取得谈判的胜利以及为本方争取更多的利益有着重要的作用，有些时间应该避免出现，以防止不应有的损失。（1）己方准备严重不足、纯属仓促上阵。（2）谈判人员身心疲惫，状态不佳且情绪低落。（3）对方心气正高，情绪高昂，准备充足。（4）用餐时。1.4谈判地点的选择1.主场谈判主场谈判是指谈判地点设在已方，其优点如下：（1）避免由于环境生疏带来的心理上的障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果；（2）获得额外的收获。我方可借“天时、地利

7、、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求让步；（3）可以处理谈判以外的其他事情；（4）便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系；（5）节省旅途的时间和费用。2.客场谈判客场谈判是指谈判地点设在对方。谈判地点设在对方对乙方来说也有其优越性：（1）可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判；（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报；（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获；（4）对方需要负担起准备场所和其他服务的责任。3.中立地点谈判中立地点谈判是指谈判地点设在第三方。如果预料到谈判会紧张、激烈，分歧较大，或外

8、界干扰太大，经过双方商定选择中立地点就是上策。1.5谈判食宿安排1.用膳安排东道国一方要了解对方谈判人员所在国家的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，使客人吃得舒服。许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时