商务谈判与推销技巧 教学课件 ppt 作者 杨再春PPT和习题答案 项目十一 推销要素与推销方式.ppt

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1、项目十一推销要素与推销方式知识（技能）框架图推销要素与推销方式推销要素构成推销方式选择任务目标知识目标技能目标理解推销要素的含义以及要素之间的相互关系；了解推销人员应具备的基本素质；把握推销对象与推销物品的主要特点；了解各推销方式的特点、方式和步骤。培养热爱推销工作的情感和从事推销工作应具备的素质；能灵活运用推销方式开展推销业务。案例导入：推销要素几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累

2、死也不行，如果我们公司的产品能像海尔公司的产品的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，哪用我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，就像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售科都没有，产品不也卖得很好。用户想买，还买不着呢！”思考讨论1.根据以上案例，请归纳推销活动有哪几个因素？2.你认为案例中的三位推销人员观点正确吗？为什么？任务1推销要素构成1.2推销品1.3顾客1.1推销人员1.1推销人员1.推销人员的含义推销人员是商品推销活动中的主要角色，是主动向顾客推销商品的主体。推销人员推销什么？(l）推销自

3、己；(2）推销观念；(3）推销知识；(4）推销所代表的企业；(5）推销商品；(6）推销服务。2.推销人员的职责工作任务：一是完成销售任务二是做好售后服务及跟进工作；三是承担一定的市场管理性工作；四是其他行政工作。职责：(1)销售企业产品(2)建立企业形象(3)反馈市场信息(4)与顾客建立联系(5)提供服务3.推销人员的职业素质(1)思想素质：职业道德、职业态度(2)知识素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识(3)智能素质：基本的思维能力、观察能力、创造能力、沟通能力、语言表达能力、应变能力(4)心理素质(5)身体素质：良好的体

4、力、旺盛的精力、良好的形象推销员应领会“低、赏、感、微”四个字1.2推销品1.推销品含义推销品：是推销活动中的客体推销品（狭义）：是推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务（和观念（Idea）。推销品（广义）：狭义+企业和推销者自身。2.产品整体概念是指人们向市场提供的能满足顾客某种需求或欲望的任何有形物品和无形服务。它包含三个层次的内容：核心产品、形式产品、附加产品。产品利益包装品牌规格品种式样安装维修保证训练免费送货附加产品形式产品核心产品产品整体概念图3.推销品的分类推销产品从销售的角度可分为：（1）消费品：日用

5、品、选购品、特殊品（2）生产品：工业生产资料、农业生产资料（3）服务品：①生产、流通、消费同时同地②强调特色，无“同质性”③价格主要由供求双方决定1.3顾客1.顾客的含义顾客是推销对象，即接受或购买推销品的个人或团体，包括生产者、中间商、消费者。2.顾客的类型——根据顾客的身份(l）生产者：主要是指进行物质资料生产的组织和个人，主要有农业生产者和工业生产者(2）中间商：从事商品流通、媒介商品交换的组织和个人。①按流转环节分批发商和零售商②按业务性质分经销商和代理商(3）消费者：个人消费者和组织消费者。3.顾客的心理分析俗话说：“人心不同，各有

6、所好。”根据不同顾客心理“投其所好”，是对推销人员的基本要求。顾客15心理：求实、选择、求好、求廉、求快、求新、求鲜、求名、求美、求奇、求异、求全、犹豫、安全、舒适4.推销要素的协调在推销的三个基本构成要素——推销人员、推销品、顾客中，如何把握与理解三者的地位与关系？怎样看待三者对推销活动的影响？三者分别扮演了什么角色？——学生思考回答任务2推销方式选择2.2间接推销方式2.1直接推销方式2.1直接推销方式直接推销：是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务的一种推销方式。1.上门推销上门推销：是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访

7、顾客，推销产品的一种推销方式。上门推销的六步骤：？上门推销的注意事项：不得盲目推销、粗鲁无礼、夸大其词、不懂装懂、强行推销、一锤子买卖2.电话推销电话推销：推销人员通过电话向潜在客户介绍产品或服务，以达到获取订单、成功销售的目的。电话推销准备工作：收集客户资料、了解客户潜在需求、找出关键人物电话推销的步骤：规划电话推销谈话内容，设计开场白→约请面谈→克服异议电话推销的注意问题：避免讨论商业细节、避免向关键人物询问琐碎信息、及时电话回访，维持良好关系电话销售技巧：充满自信、声音自然、注意倾听、不要事先做出假设、认真对待每一个电话3.店堂推销店堂

8、推销：指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。店堂推销基本方式：柜台售货、开架与自选售货、展销售货店堂推销的步骤：察言观色，寻找时机主动接近，热情