推销概述、推销要素与方式培训课件.ppt

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1、一个成功的企业，必定有成功的营销。推销而言，善听比善说更重要。——日本“推销之神”原一平现代推销学第一章推销概述、推销要素与方式第二章推销理论与模式第三章寻找顾客第四章推销接近第五章推销洽谈第六章推销异议处理第七章推销成交第八章售后管理与服务目录第一章推销概述推销要素与方式本章要点第一节推销第二节推销学第三节推销技术第四节推销的作用第五节推销要素第六节推销方式讨论与思考目录本章要点推销的概念推销要素之间的联系、推销人员的素质、影响顾客购买的因素直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和运

2、用技巧引例：鸡蛋与鸭蛋大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。什么是推销?母鸡的做法就是推销!第一节推销一、推销的概念狭义推销：推销商品或劳务。广义推销：用某种方法将某种东西（物质的和精神的）推广（传递）销售出去。广义推销是指企业通过人员或

3、非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。狭义案例春秋战国时期苏秦的“连横合纵”故事二、推销与营销的关系1、推销是市场营销的基础，没有推销就没有营销2、现代推销是现代营销的组成部分，没有现代推销的营销是不完善的，也是不可能完全成功的市场营销的目的在于使推销成为多余。——彼得·杜鲁克三、推销活动的特点主动性推销活动的特点针对性强（特定性、选择性）销售目的性完整性互利性灵活性高成本性说服性四、推销的产生与发展推销的历史十分悠久，伴随着商

4、品产生与发展。人类社会第二次大分工以后，出现了商人，推销成为一种专门的职业。（一）在我国，早在原始社会后期，就出现了物物交换。《诗经·卫风·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布贸丝。匪来贸丝，来即我谋。”的记载。（二）在国外，推销同样源远流长。讨论为什么说,推销是一个十分古老的概念，更是一门年轻的学问？第二节推销学推销学——传统推销学，现代推销学。1900年，美国纽约大学首先开设了“推销学”课程。1958年，海因慈.姆.戈德曼出版《推销技巧》，标志着现代推销学的产生。传统现代时间上20世纪50年代前20世纪50

5、年代后观念上以推销者为中心以消费者为中心区别:一、现代推销学的特点现代推销学特点以消费者需求为中心全局性和系统性长期性和稳定性广泛利用科学技术改变了企业的经营策略与目标“进攻”型推销二、现代推销学的研究对象与内容(一)研究对象产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。(二)研究内容推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、推销对象、推销人员、推销管理（三）推销与营销的关系营销组合与促销组合关系图产品策略价格策略渠道策略促销策略人员推销广告营业推广公共关系第三节推销技术一、推销

6、技术的演变过程古典式推销技术生产型推销技术销售型推销技术市场型推销技术系统型推销技术二、现代推销技术的思想内涵推销活动要以消费者需要为中心推销活动过程是一项系统工程第四节推销的作用推销的作用对社会的作用对个人的作用对企业的作用思考题试分析现代推销学与经济学、市场营销学、心理学和社会学的关系？第五节推销要素推销人员推销对象推销产品引例：业务员小王的“跳单”选择小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我

7、，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。思考：小王该不该“跳单”？。你认为推销人员最重要的素质是什么？一、推销人员——推销员（一）、推销人员的范围广义的推销人员一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员狭义的推销人员狭义上说，推销人员是指直接从事产品推销和商品推销的人员推销员是指在无门市、无店铺的条件下，直

8、接向消费者推销商品的人员。（二）、推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质道德和品格素质正确的推销道德和推销思想强烈的事业心和开拓精神坚定的自信心顽强的自制力丰富的想象力1能力素质语言表达能力敏锐的观察力和正确的判断力创新应变能力自我调节能力影响力2（二）、推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质业务素质企业知识产品知识顾客知识市场知识推销实务知识竞争方面的知识3身体素质生理健康心理健康4(三)推销员的职责传递和搜集市场信息做好善后工作提供周到的推销服务实施产品推销，