《推销概述》PPT课件

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1、现代推销理论与技巧第一章推销概述2008/08第一节推销的内涵第二节推销学的产生与发展第三节推销的程序与作用目录第一节推销的内涵一含义推销的内涵二特点三分类4P’sProductPricePlacePromotionTargetMarketThefourkeymainelementsofmarketingarereferredtoasthe“MarketingMix’.ThePromotionalMixAdvertising:Paid,non-personalmasscommunication.Publicrel

2、ations:Aplannedcommunicationeffortbyanorganizationtocontributetogenerallyfavourableattitudesandopinionstowardanorganizationanditsproducts.Salespromotion:Demand-stimulatingactivitydesignedtosupplementadvertisingandpersonalselling.Personalselling:Thepresentatio

3、nofaproducttoaprospectivecustomerbyafirm’ssalesexecutive.促销方式与促销组合策略促销方式非人员推销营业推广公共关系广告人员推销一、推销的含义在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种形式。然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销。食品需要推销，服务、创意、观念，甚至一个城市、民族和国家都需要推销。广义的推销和狭义的推销是一脉相通的。推销的含义广义狭义推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接受信息的

4、一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。我们每一个人都需要推销，我们每一个人都在从事推销。我们不断地推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。同时，我们也不断地接受别人对我们的各种推销。推销是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需求，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。现代推销学正是从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律。推销的含义推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具

5、有商业价值的意见采取有利的行动。美国市场营销协会的观点推销是说明人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，使人们采用被推销的商品和劳务，以满足其需要。澳大利亚推销专家的解释国内外专家学者的观点国内外专家学者的观点推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。欧洲推销专家戈得曼尔的观点推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着地追求。日本“推销之神”原一平的座右铭国内外专家学者的观点推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服

6、一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。我国一些营销学者的看法和共识推销内涵的理解推销是以顾客需求为导向1推销是买卖双方受益的公平交易活动2推销是一个系统活动过程3推销是信息成功传递的结果4（一）针对性（六）高成本性（二）灵活性（三）双向性（五）说服性（四）互利性特点二、推销的特点（一）针对性推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定特定产品的顾客和潜在顾客，然后从推销对象和推销品的实际出发，向推销对象传递特定的信息并进行说服。（二）灵活性推销人员通常是独自面对不同的顾客

7、，因此推销环境的不确定因素很多，顾客需求及行为千变万化。推销活动必须灵活运用推销原理和技巧，根据不同的时间地点，顾客的不同需求、动机、行为方式、个性特点，及时调整推销策略和方案。（三）双向性推销不仅是商品转移的过程，更是推销人员和推销对象之间直接的信息传递与反馈的双向沟通过程。一方面，推销人员向顾客提供产品、服务及相关信息；另一方面，推销人员通过对顾客的观察和交谈，将顾客的态度、意见与要求及时反馈给企业。（四）互利性成功的推销需要买卖双方都积极参与，推销的有效结果首先表现为顾客需求的满足，其次是企业的盈利。双赢的

8、结果，使推销人员与顾客之间产生了长期、友好、合作的关系，为未来推销的成功奠定了基础。（五）说服性说服是推销的重要手段，推销人员选择恰当的时机，运用科学的方法和技巧，对顾客加以引导和说服是成功推销的必备条件。只有让顾客体会到推销人员的真诚，认可产品及服务的优点，才能促成顾客采取购买行为。（六）高成本性相对于促销组合中的其他促销手段，人员推销有着高成本的明显特点。推销人员的招