现代推销技术ppt 第1章 推销概述.ppt

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1、现代推销技术第1章推销概述学习要点推销的含义与推销三要素推销的特点与功能推销的基本原则推销模式第1章推销概述引导案例思考与讨论野生蕨菜推销成功靠的是什么？具体做法有哪些？1.1推销的概念和功能1.1.1推销的定义1.推销概念推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。2.现代推销概念现代推销就是指推销者具有现代推销观念，充分运用各种推销方式尤其是现代的方法和工具服务客户，帮助客户认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引

2、导客户购买商品的过程。1.1.1推销的三要素1.1.1推销的定义理解推销的含义应注意以下几个方面。1．商品推销是一个复杂的行为过程2．推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求3．在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧1.1.2推销的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性1.1.3推销的功能1．销售商品销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息1.1.4

3、现代推销原则现代推销的基本原则1．满足顾客需求的原则2．互利互惠的原则3．推销使用价值观念的原则4．人际关系原则5．尊重顾客的原则1.1.5现代推销的产生和发展1．推销的产生2．推销的发展1）古老的推销技术（19世纪中叶以前）2）生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）3）销售型推销（20世纪20年代到50年代）4）市场型推销（现代推销，20世纪50年代至今）3．现代推销与市场营销1.2现代推销程序寻找客户准备工作1.了解自己的客户2.了解和熟悉推销品3.了解竞争者及其产品4.确定推销目标5.制订推销策划寻找客户接近客户推销洽谈处理客户异议推销成交客户管理产品导向

4、推销观念产品导向推销观念是指推销员主要依靠产品本身优势实现推销的观念技巧导向推销观念技巧导向推销观念是指推销员认为只要掌握和运用好各种推销技巧就能达成交易的观念。现代推销观念现代推销观念是指推销员应以满足客户的某种需要为中心，向有相应需求的客户推销产品或服务的推销观念。1.3现代推销观念