现代推销技术ppt课件.ppt

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1、现代推销技术郭奉元黄金火主编第一章推销概述[教学目标]知识目标：了解推销技术发展的阶段、推销环境的概念及分析、推销要素的划分及影响因素。掌握推销方式的组合和各种方式运用的概况、推销模式的运用方法技巧。技能目标：学会环境分析方法。理解人员推销、广告推销、网络推销的关键点和技巧。熟练掌握爱达模式的运用技巧。[导入案例]因人而异的推销[教学内容]本章共分五节：1、推销与推销技术推；2、推销环境；3、推销要素；4、推销方式；5、推销模式推销沟通礼仪第一节推销技术（1）一、推销技术的演变过程（一）古典式推销技术(19世纪中叶以前)（二）生产型推销技术(19

2、世纪中叶到20世纪20年代)（三）销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期)（四）市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)。第一节推销技术（2）二、现代推销的思想内涵（一）推销活动要以消费者需要为中心1、是企业经营活动的出发点2、必须在产品和服务中得到充分体现3、满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准（二）推销活动过程是一项系统工程1、目的性2、整体性3、关联性4、层次性第一节推销技术（3）三、学习现代推销技术的方法（一）调查法（二）实验法（三）联系法（四）比较法（五）借鉴法第二节推销环境（1）一、推销环境的含义（一）推销环境的概念是指

3、围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。（二）推销环境的分类：微观环境和宏观环境。（三）推销环境的特点：动态性、系统性、复合性、不可控性第二节推销环境（2）二、宏观环境1、人口环境(人口数量/结构/流动)2、经济环境(收入水平/消费结构/经济状况)3、自然环境(地域/城市状况)4、技术环境(科技发展/作用)5、政治环境(政治制度/局面/宏观调控)6、法律环境(相关法律)7、社会环境(社会关系/社会阶层)8、文化环境(宗

4、教信仰/语言/价值观/审美观)第二节推销环境（3）三、微观环境1.中间商2.市场3.竞争者[同步案例1-1]请教“康师傅”，畅销为哪般？4.公众第三节推销要素（1）一、推销人员（一）推销人员的界定广义的推销员：是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。狭义的推销员：是指直接从事商品推销的销售人员。第三节推销要素（2）（二）推销人员的素质[即问即答1-1]请问同学们，你们认为作为优秀的推销员应具备哪些素质？1、政治素质(坚持四项基本原则)2、思想素质(职业道德敬业精神吃苦精神)3、业务素质(企业产品顾客市场知识)4、文化素质(宽阔的知识面

5、良好的文化修养)5、法律素质(知法懂法用法)6、身体素质(速度耐力柔韧平衡)7、心理素质(个性挫折心理健康)[同步案例1-2]第三节推销要素（3）二、推销对象（一）推销对象的界定和分类1、推销对象的界定是推销活动的主体之一，即接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。2、推销对象的分类按照用途来分:消费者和中间商(生产者/转卖者);对企业来说顾客可以划分为:准顾客、潜在顾客、现实顾客、常顾客。第三节推销要素（4）二、推销对象（二）影响顾客购买决定的影响因素[即问即答]有哪位同学说说，顾客在购买过程中关注哪些因

6、素？决策能力、需求欲望、产品知识、购买期望（三）三种身份的推销对象消费者、生产者、中间商第三节推销要素（5）三、推销物品（一）生活资料按商品特性分为:日用品/选购品/特殊品按消费层次分为:生存/享受/发展资料按使用期限分为:日用品/半耐用品/耐用品（二）生产资料分为工业生产资料和农业生产资料第四节推销方式（1）一、推销方式及其类型推销方式是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法和形式。现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，我们通常按照推销手段的指向性把推销方式分为推式方式（如人员推销等）、拉式方式（如广告推销等）和互动方式（如网络

7、推销等）三种。第四节推销方式（2）二、推销方式的创新（一）推销方式创新的内容1、推销观念创新2、销售方式创新3、促销方法创新（二）推销方式创新的途径1、密切注意顾客的需求变化2、不断提高企业推销人员的素质，强化推销人员的竞争意识3、创造有利的环境条件第四节推销方式（3）三、人员推销（一）人员推销的概念是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。（二）人员推销的特点及局限性1、特点：直接实现价值转移、适应性强、针对性强、多功能性2、局限性：活动范围有限、费用开支较大、素质决定成效第四节推销方式（4）三、人员推销（三）人员推销的方法直接推销法、

8、关系介绍法、合作推销法、团体推销法（四）人员推销的推销力量配置地区型结构、产品型结构、顾客型结构、综合型结构第四节推销方式（5）四、广告