现代推销技术（第3版）现代推销技术7

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1、第一节推销接近概述第二节寻找顾客第三节顾客资格审查第四节约见顾客第五节接近顾客教学目标：通过本章的教学，要求学生理解推销接近的含义、寻找顾客的原则、顾客资格的认定、约见顾客的准则及接近顾客的目标；掌握寻找顾客的主要途径和方法、约见顾客的方式和技巧、接近顾客的技巧和方法。教学重点：寻找顾客的途径、约见顾客的技巧、接近顾客的技巧。教学难点：运用推销接近技术进行实际操作。第一节推销接近概述一、推销接近的概念所谓推销接近，是指推销人员在非确定性的目标市场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的活动。(一)推销接近是整个推销活动的基础(二)

2、推销接近是推销目标实现的首要环节(三)推销接近是进行推销工作的准备阶段(四)推销接近是实现顾客由潜在向现实转化的关键过程二、推销接近技术程序推销接近技术程序包括寻找顾客、顾客资格审查、约见顾客、接近顾客四个方面。第二节寻　找　顾　客一、寻找顾客的概念推销人员的中心职责是推销商品，推销商品不能被动地等待顾客上门，这就要求推销人员主动地去寻找顾客，于是寻找顾客就成为推销过程的第一步。可以说，有效地寻找顾客是成功推销的基本前提。二、寻找顾客的准备工作（一）寻找顾客的心理准备推销员要在浩如烟海的顾客群中挖掘潜在顾客，寻找出即刻就可接受推销物

3、品的推销对象，必须具有良好的心理素质和勤奋的工作作风。（二）寻找顾客的物质准备推销员在寻找顾客的过程中，除了要有良好的心态和习惯以外，还须做好必要的物质准备，具体来说，包括“四个资料”和“三个工具”，“四个资料”就是产品资料、顾客资料、市场资料和竞争对手资料，“三个工具”就是笔、记录本和通信工具。三、寻找顾客的途径和步骤（一）寻找顾客的途径1．利用各种人员2．进行信息收集3．组织公关活动4．外延推销（二）寻找顾客的一般步骤1．内部检索2．外部调查四、寻找顾客的方法寻找顾客的方法很多，这里介绍闯见访问、连锁介绍、中心开花、个人观察、委

4、托助手等方法。（一）闯见访问法闯见访问法是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找顾客的方法。（二）连锁介绍法连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销谈话中寻到其他更多的准顾客名单，为下一次推销访问做好准备。（三）中心开花法中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物，在这些中心人物协助下把该范围里的个人或组织都变成准顾客，实际上中心开花法是连锁介绍法的一种推广应用，推销人

5、员通过这些中心人物的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。（四）个人观察法个人观察法就是推销人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在顾客的一种古老的方法。（五）委托助手法委托助手法是推销人员在企业新任推销人员或企业外有关人员的协助下寻找顾客的一种方法。这种方法适用于寻找耐用商品和大宗货物的顾客。利用委托助手法寻找顾客是现代推销信息传递的客观要求。现代推销信息的特点是来源多、扩散快、时效短。因此，任何一个推销员，不管他有多大能力，不管他信息如何灵通，单凭个人的经验和自己所获得的直接信息是不够的，他必须借助各方面的力量，才能获得所

6、需信息，并找到无穷无尽的顾客来源。第三节顾客资格审查经过寻找，推销人员在取得顾客“引子”之后，还需对其进行审查，看其是否具备顾客资格。现代推销学基本观念认为，作为顾客的人（MAN）是由金钱（money)、权力(authority)和需要(need)这三个要素构成的，只有同时具备这三个要素的人才是合格的顾客。一、顾客购买需求审查进行顾客需求审查，作为推销人员必须清楚顾客三个方面的问题：第一，是否需要，顾客的需求表现形式是多种多样的。第二，何时需要，顾客往往对自己的需要在时间上缺乏足够的认识，推销人员就应该帮助顾客来判断何时需要，了解了

7、顾客何时需要既可以提高推销工作的效率，又能赢得顾客的好感。第三，需要多少，有些顾客知道自己需要什么和需要的时间，但通常因为一些不确定因素，无法确定需要的数量，作为推销人员还应该对需要数量作出预判并赋予一定的弹性，帮助顾客审查需要。二、顾客支付能力审查对顾客支付能力的审查，可以通过许多合法途径进行，如：从主管部门与司法部门了解。(2)从客户内部了解。(3)根据公众信息分析判断。(4)根据个人观察与经验进行推断。三、顾客购买决策审查推销人员要了解用户的组织机构和人事关系，以作出正确的判断。进行判断时，一是要审查客户的所有制性质、决策运行

8、机制、决策程度、规章制度、企业自主经营的权限等，确定企业的购买资格。二是要审查具体人物在企业购买行为决策过程中的地位和角色。推销人员应根据具体推销对象与人选在其组织机构内部的职务、权限、声望与人际关系等，审查他的购买决策权力，从中挑选