现代推销技术第2章推销模式

《现代推销技术第2章推销模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、现代推销技术第五章推销模式第一节埃达（AIDA）模式第二节迪伯达（DIPADA）模式第三节埃德帕（IDEPA）模式第四节费比（FABE）模式第五节推销方格理论【引导案例】原一平“切腹”有一天，原一平去拜访一位准客户，“你好，我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬起头，说“几天前，来过某保险公司的业务员，他还没说完我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”【引导案例】原一平“切腹”“真的谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我就当场切

2、腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说。对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？”“不错，就这样一刀切下去！”原一平边笑，边用手比划着。“你等着瞧，我非要你切腹不可。”【引导案例】原一平“切腹”“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”讲到这里，原一平故意让表情忽然由“正经”变为“鬼脸”，准客户忍不住和他一起大笑起来。无论如何，总要想办法逗客户笑，这样也可提升自己的工作热情。当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就来临了。【引导案例】原一平“切腹”“你好，我是

3、明治保险公司的原一平。”“噢，明治保险公司，你们公司的业务员，昨天才来过，我最讨厌买保险，所以昨天被我拒绝了。”“是么，不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”“什么？昨天那个业务员比你好看多了。”“哈哈……”第一节埃达（AIDA）模式一、埃达模式的含义二、埃达模式的适用范围二、埃达模式的具体内容一、埃达模式的含义埃达模式是推销中四个具体步骤的概括：引起消费者注意（Attention）；诱发他们的兴趣（Interest）；刺激他们的购买欲望（Desire）；促成他们的购买行为（Action）。上述四个单

4、词的第一个字母分别是A、I、D、A，因此，简称为埃达（AIDA）模式。二、埃达模式的适用范围爱达模式适用于顾客比较被动的情况：顾客计划外用品的推销；易于携带的生活用品和办公用品的推销；新推销人员及陌生推销对象的推销。三、埃达模式的具体内容（一）引起消费者注意（二）唤起消费者的兴趣（三）激起消费者的购买欲望（四）促成消费者的购买行为【案例】向小布什推销斧头美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，2001年5月20日，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克

5、萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。”点评显然，这位推销员运用的就是爱达模式。首先他写信给小布什引起了小布什的注意；然后他谈到了小布什的农场

6、，唤起了小布什的兴趣；接着他分析了小布什需要他的斧头的原因，激发了小布什的购买欲望；最后他向小布什征求订单，促成了小布什的购买行为。第二节迪伯达（DIPADA）模式一、迪伯达模式的含义二、迪伯达模式的适用范围三、迪伯达模式的内容一、迪伯达模式的含义推销专家海因兹·姆·戈德曼提出。迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音：Definition（发现）Identification（结合）Proof（证实）Acceptance（接受）Desire（欲望）Action（行动）68岁的安利头号推销员：陈婉芬二

7、、迪伯达模式的适用范围生产资料产品的推销；咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品的推销；组织（单位）购买者的推销；主动询问者的推销。三、迪伯达模式的内容发现顾客的需要和愿望；将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；证实推销品与顾客的需要和愿望相符合；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买的行动。【案例】迪伯达模式的联想（1）最近的一次培训课上老师讲到了顾客心理与推销模式。其中的迪伯达模式让我联想到了去年“五一”打工时的一次经历。去年“五一”时候在一家电器商店做海信电视的促销。正

8、值黄金周时期，家电行业也抓住这种机会大打优惠促销、价格促销战。当时海信电视的主打战略也和家电行业的总体战略一样。赠品小山似的堆在店门口。每个促销员都穿戴整齐，保持微笑，迎接络绎不绝的顾客。【案例】迪伯达模式的联想（2）记得当时有这样一位顾客。身穿一件洗得发白的衬衣，裤子也是旧旧的颜色，而且一只裤腿还卷了起来，露出让人觉得很脏的袜子，还有一双应该是穿了很久的有若干褶皱的皮鞋。头发不是那么整齐，神情也有些犹豫。进店以后，我主动迎上去问他需要哪种款式的电视，要放在客厅还是放