现代推销方格和推销模式

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1、第九章现代推销方格和推销模式教学内容第二节爱达(AIDA)公式2第三节   迪伯达(DIPADA)模式3第四节 埃德帕(IDEPA)模式与费比(FABE)模式4第一节推销方格理论1安徽科技学院管理学院第一节推销方格理论一.推销人员方格对顾客的关心程对销售任务关心的程度（1，1）（1，9）（9，9）（9，1）（5，5）安徽科技学院管理学院一.推销人员方格(一)事不关已型，即图中的(1，1)型表现事不关己型的服务人员既不关心销售对象，也不关心自己的销售工作。该类型的服务人员主要是由于本身没有进取精神或服务人员所在的企业没有严格的管理制度所造成。安徽科技学院管理学院一.推销人员方格

2、(二)顾客导向型，即图中的(1，9)型表现顾客导向型的服务人员只知道关心顾客，而不去关心服务工作。他们坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则该种服务人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家。安徽科技学院管理学院一.推销人员方格(三)强销导向型，即图中的(9，1)型表现强力推销型的服务人员只知道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。具体表现为千方百计说服顾客购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不借向顾客施加压力。安徽科技学院管理学院一.推销人员方格(四)推销技术导向型，即图中的(5，5)型表现推销技巧型服务人员既关心销售效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往

3、只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型服务人员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财。安徽科技学院管理学院一.推销人员方格(五)解决问题导向型，即图中的(9，9)型表现解决问题型服务人员既关心顾客。也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。具体表现为针对顾客的问题提出解决的办法，然后再完成自己的销售任务。安徽科技学院管理学院二、推销顾客方格对销售人员的关心程对购买关心的程度（1，1）（1，9）（9，9）（9，1）（5，5）安徽科技学院管理学院二、推销顾客方格（一）漠不关心型，即图中(1，1)型表现这种顾客既不

4、关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。安徽科技学院管理学院二、推销顾客方格(二)软心肠型，即图中(1，9)型表现存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。安徽科技学院管理学院二、推销顾客方格(三)防卫型，即图中(9，1)型表现他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多

5、不相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。安徽科技学院管理学院二、推销顾客方格(四)干练型，即图中(5，5)型表现这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。安徽科技学院管理学院二、推销顾客方格(五)寻求答案型，即图中(9，9)型表现是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在

6、购买商品之前，已经设计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。安徽科技学院管理学院情景测试你是那种类型的推销员？第一题A1B1C1D1E1第二题A2B2C2D2E2第三题A3B3C3D3E3第四题A4B4C4D4E4第五题A5B5C5D5E5第六题A6B6C6D6E6总　分推销心理态度得分题目1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表中的空格里，然后将行的分数相加，假若你对每题的Ａ类陈述语句都排列很高，你便接近（１，１）型；假若你对每题的Ｂ类陈

7、述语句都排列很高，你便属于（１，９）型，依此类推。每列的总计最多30分，最少６分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型。三、推销人员方格与顾客方格的协调关系1，11，95，59，19，99，9+++++9，10++005，50++－01，9－+0－01，1－－－－－推销人员方格搭配效果顾客方格安徽科技学院管理学院第二节爱达(AIDA)公式导入案例：一个顾客的真正需要一、爱达模式的含义“爱达”是AIDA的译音，Attention（引起注意）Interest（诱发兴趣）Desire（刺激欲望）