推销模式和推销方格

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1、第二章推销模式和推销方格理论第二章推销模式和推销方格理论一、推销模式推销模式是根据推销活动的规律和特点以及对消费者购买活动各个阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销模式。第二章推销模式和推销方格理论爱达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式AttentionInterestDesireActionDefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionIdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptanceFeatureAdvantageBenefitEv

2、idence第二章推销模式和推销方格理论(一)爱达模式海因兹•姆•戈德曼，欧洲，1958年，《推销技巧——如何赢得顾客》从消费者心理活动出发来进行具体推销。店堂推销便于携带的生活用品和办公用品新推销人员以及对陌生顾客的推销第二章推销模式和推销方格理论引起消费者注意Attention唤起他们的兴趣Interest刺激购买欲望Desire最终达成交易Action第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段AIDA爱达模式第二章推销模式和推销方格理论1、引起消费者注意说好第一句话为了防止顾客注意力分散，第一句话必须生动有力，不能拖泥带水，不要支支吾吾。以顾客为中心要设身处地为顾客

3、着想，考虑到底是什么因素能使顾客认真听自己介绍推销品，尽量运用一些能够使顾客感兴趣的话题来开始销售谈话。第二章推销模式和推销方格理论运用特色推销表现在推销方法和推销目标上，新颖的推销方法能引起顾客注意。运用肯定式的回答在推销洽谈中，要提一些肯定式的问题，多让顾客回答“是”。巧妙应付顾客注意力分散的问题第二章推销模式和推销方格理论2、唤起顾客的兴趣唤起顾客的兴趣在推销活动中起着承前启后的作用，兴趣是注意的进一步发展，同时也是下一阶段产生欲望的基础。3、刺激顾客的购买欲望（1）向顾客介绍购买推销品的利益。（2）有针对性地为顾客提供购买理由。4、促成购买第二章推销模式

4、和推销方格理论（二）迪伯达（DIPADA）模式海因兹•姆•戈德曼，欧洲，创造性的推销模式以需求为核心的准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition）产品和顾客需要与愿望相结合（Identification）证实推销品符合顾客的需要和愿望（Proof）促使顾客接受推销品（Acceptance)刺激顾客的购买欲望（Desire)促使顾客采取购买行为（Action)。第二章推销模式和推销方格理论特点：抓住了顾客的需要和愿望的关键环节，使推销工作目标明确，具有很强的针对性。迪伯达模式的开头比爱达模式复杂，层次多，步骤繁，但推销效果好，受到推销界的重视。生产资料（资

5、本品）的推销对老顾客及熟悉顾客的推销保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无形产品的推销适用于单位（或集团）购买者的推销第二章推销模式和推销方格理论（三）埃德帕（IDEPA）模式把产品与顾客的愿望联系起来（Identification）向顾客演示合适的产品（Demonstration）淘汰不合格的产品（Elimination）向顾客证实他们做出的产品选择是正确的（Proof）使顾客做出购买决策（Acceptance）是迪伯达模式的简化形式第二章推销模式和推销方格理论特点：具有明显的购买愿望和购买目标的顾客；顾客主动与推销人员接洽，带有明确的需求目的。中间商的小批量

6、进货推销批发商的大批量进货厂矿企业的整批进货采购人员亲自上门求购，通过电话、网络等工具询问报价第二章推销模式和推销方格理论推销人员应做到以下几点对主动上门求购的顾客应热情接待应按照顾客的需要示范产品按照顾客的需求标准筛选产品向顾客证实他的选择是正确的促进顾客接受产品第二章推销模式和推销方格理论（四）费比（FABE）模式美国俄克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。把产品的特征准确详细地介绍给顾客（Feature）充分介绍产品的优点(Advantage)尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)以“证据”说服顾客(Evidence

7、)第二章推销模式和推销方格理论二、推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Managementgridtheory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Salesgridtheory）。第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态第二章推销模式和推销方格理论推销方格123456789对完成销售任务的关心程度1－99－95－51－19－19对8顾7客6的5关4心3

8、程2度1第二章推销模式和