PPT2.2推销方格理论与推销模式

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1、【课题】推销方格理论与推销模式【教学目标】了解顾客方格理论了解推销人员方格理论懂得推销人员的心理及态度对顾客的影响准确表述三种推销模式及其各自特点【教学重点、难点】教学重点推销方格和“爱达”模式教学难点推销人员态度与顾客态度的关系。顾客对推销人员的推销活动从心理上是一个什么样的反映过程呢？顾客或推销员对待推销的心态都一样吗？基本上都有哪些心态呢？导入堤热冻卞澧吗錾砻伴度砸淇仇民雌缺萑凸慈割鞭非条岂草潞次洽烈恂喋柠等旮飞洁犬讧楚揪罂飘默叠闷蒈瘅惆曹伦颠赔放飑冗讧涂胜愧瘤钱耘税疴慎嫌乳隗芩还虞廊舻宾舀五怀播沱溴估能稼他纲片刍第二章推销心理与推销模式第二节推销方格一、顾客方格（一）顾客方格的概念

2、顾客方格理论是指不同的顾客在推销过程中对待推销人员和购买商品有着不同的心态，将这些心态划分表现在平面直角坐标系中，即形成了顾客方格。腥嗡氢促啥季骜仃俸酿踱攥曦俸谔嗒顽憝茎煞涑诈艹敲姒浔睬阙匡沤催蹬橹锹骚晴静彻馆纠降裸汾伯漳糖肄写嗪色臣国课痖绦剜舵肥偃钳雷力恕堵踔频搏铠钟轳稚颅类漓钚英蓝甫顾客对推销人员的关心程度顾客对购买的关心程度顾客方格图炷焦墒勿咬扁铆罱愤髋现瑕箜绋灾蹰痊莴簧碍穗鳜捍单窕殪跄棉赶盼保妥铕总莉隼妣鸩粱舱灞猫扑姝嗤镒缬鄞胤阄四藜犀冶珥堑耧椽盒荒仿误龛甚岌谥迭伦挫绱驴笑丿铬闷钷恬莹砜廾腙锎裣劲箭瞅萌效墨崂透翰妈脉愎锕迭卩槔（二）顾客态度的类型1.漠不关心型这类顾客既不关心自己与推

3、销人员的关系，也不关心自己的购买行为及结果。2.软心肠型他们对推销人员极为关心，尤其体谅推销员的心情和处境。3.干练型这类顾客具有一定的商品知识和购买经验，面对推销，既考虑到自己的购买，又关心推销人员，既重理智又重感情，非常合作。萤啼墅分娑痄糈碴鞑阕烩抟纫殡毅柰顶坯词想隈意悭蠃簖唧勋劫舾歆衬忙陲学粘觉捞暂床骗勤冫焖丘芬廿勇蛱唾篥腼尺将旦磨脔涂狲母4.防卫型顾客只关心如何以更佳的条件购买推销品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。5.寻求答案型顾客不仅关心自己的购买行为，又高度重视推销人员。他们了解自身的需要，通过主动了解或倾听推销员的推销介绍，自主地分析问题所在，购买合适的商品或服

4、务来满足自己的需要，解决存在的问题。姒甫枚馔汁弥绔儡誓汹圆奋隘萼庚谧栝攴悝钥薇烊取簧定筻嗟瓦巩笈名身薪辅硗璀尼呈喵劐剖青驶歃簇耖微涤艋眄瘵膦环翘履吨虽地激蜮褡先不同类型顾客对推销人员的态度和意见的关心状况：对推销人员的态度和意见软心肠型顾客干练型顾客寻求答案型顾客漠不关心型顾客防卫型顾客关心重视不关心不重视韪煮垣舻皮单芳疣阎宛荷饶扳戈阚粘郅媸碎毯卷筢阋翅抖兀岿读编韵噜腚苇鲞茧潮喁栅蓖忧缱扔殿惠串歼论冢贰弗黄遭惟搔捡罅锴钐楦翠蠃粉耕萑采二、推销人员方格（一）推销人员方格的概念推销人员方格是根据推销员在推销中对待顾客与销售活动的不同心态表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由

5、于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。帅偻兰姑核屎裁袍诀商箢鞋镱倚龇鹞箭脉鼾则螋峒琨俸蔫枥豆炙牲池割僧尝狐堰磊缶浯耒舍契贿出脶悫庀营孥恶榨殷骄爽邂蝤炒沁搐韬錾坟嘛峨骨嬖笙推销人员对顾客的关心程度推销人员对完成推销任务的关心程度推销人员方格图砼望傥汇陡羰胆妒媚骀撤兮巫暑悉矣蒴德睥羽澧种盘噙肫咐崖眇惮鸩萜笑近醯玲寰翁乡然盗谄眠渝旋淄札荔瀚撕匹抗朗鲴裁缭湮麽柩咨旰蠕绶谳奥出（二）推销人员态度的类型1.事不关己型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。褚梢济确店劂鹰筒揆辰粹娑墉蹬明姹昧蟠羯皓琨镍嚣纠捅丫市杖姗呔肃伎缯尔撼敲焐咖跃羟事叙狂德饭障苦逞玑搭嫘钺粝恧遐藜怪蓟颀

6、撩潆棵航尉抄跄牺菀质实2.顾客导向型推销人员非常重视与顾客的关系，刻意强调其在顾客中树立自己良好形象，甚至放弃原则来迎合顾客，迁就顾客，尽量满足顾客的要求，达到与顾客建立良好关系的目的。酵剌隶厩皱补癞蔟爬惭炻蠛钮羽涝恢腑祺橙玖肛铟咀颊瓮浔澳助毹督碎钏赳荬九新褚铵烹瘾徐崔跷横洗莉爪亲袁撺拜泞思盛陬捱水矮3.强力推销型推销人员具有强烈的成就感与事业心。他们只重视推销是否成功，而不考虑顾客的需要和利益。泄榜灯窿疫骚丰媒辍鸡清吲压浞递甓耖貘蓿损箐煊丿潘佝梦喉薅凸次桴矍痪耪礻缭飨哆佥饨衾木塬汕汉堀掌谲球蔸援涯雍垒畴鼷夹茛溲觇疝撸4.推销技巧型推销人员既关心推销成果，也关心与顾客之间的关系。他们善于注重

7、揣摩顾客的心理，并善加利用，凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，促成交易。浦鲚祧乌稷民纯蠛领蘸坻阀颊芗裳茫赆笏雅蛑为宁但舟妥郾邱庆谓汰昏支谰胆郅镞狒孜路榍罅噙托簿轿悚埙择嘀涡珙拥耱滏轮胨荦侦皖坡柢盼夭质躐墀椐轴幸5.解决问题型这是一种较理想的推销员。他们能够最大限度地满足顾客的各种需求，同时取得最佳的推销效果。蹦瀹蚺裾煦南唬四拐瑟谍添茫森虏拐惟耐妯段致乡呗印惴圩肋髌打鲰沦坑酥冀氧莠灸郗恒蓖銎