推销方格与推销模式

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1、推销方格与推销模式推销方格与推销模式能力目标：能够运用几种典型的推销模式理论进行案例分析；能够运用本章学习的任一推销模式理论进行推销模拟演练；能够为中小企业推销实践提供相关咨询。知识目标：推销方格理论的基本内涵与意义；爱达推销模式的主要内容与操作步骤；迪伯达模式的主要内容与操作步骤；埃德帕模式的主要内容；费比模式的主要内容。教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。教学难点：推销模式理论的应用教学课时：理论6课时+实训3课时本章学习内容（6课时）推销方格理论（2）爱达推销模式（1）迪伯达推销模式（1）实训（2）第一节推销方格理论推销方格与顾客方格是近年来由美国管理

2、学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。一、推销方格（见下图——推销方格图）987654321123456789对顾客的关心程度对销售任务的关心程度1-99-95-51-19-1解决问题型事不关已型顾客导向型推销技术导向型强销导向型(1，1)型推销员，也称为事不关己型（Takeit-or-leaveit）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。(9，1)型推销员，也称为强力推销型（Pushtheproductoriented）推销员。处于这种推销心理态度的

3、推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。(1，9)型推销员，也称为顾客导向型（Customerrelationsoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。(5，5)型推销员，也称为推销技巧型（Salestechniqueoriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。五种典型推销员类型分析当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。(9，9)型推销员，也称为“解决问

4、题”型（Problemsolvingoriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。情景体验2-1：实习生与老大娘在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都

5、坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。【任务一】讨论：实习生小王的问题出在哪里？情景体验2-1：实习生与老大娘小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我只要说‘大娘，相信我吧，这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为

6、什么吗？”这回轮到小王摇头了。刘师傅说：“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。”二、顾客方格（见下图——顾客方格图）对9销售8人7员6的5关心4程3度21123456789对购买的关心程度1-99-95-51-19-1寻求答案型漠不关心型软心肠型干练型保守防卫型(1，1)型，也称为漠不关心型（Couldn’tcareless）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。(1，9)型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。(9，1型)，也称为保守防卫型（Defensiv

7、ePurchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。典型顾客类型分析(5，5型)，也称为干练型（ReputationBuyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。(9，9型)，也称为寻求答案型（SolutionPurchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理