现代推销模式.ppt

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1、商务谈判与推销技巧2第十一章现代推销模式学习和技能目标爱达推销模式迪伯达推销模式埃德帕推销模式费比推销模式推销三角理论掌握五种推销模式的步骤和适用范围能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推销目的任务一爱达推销模式一、爱达推销模式的定义（AIDA）AIDA即为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。任务一爱达推销模式

2、I：唤起兴趣A：促成交易A：引起注意D：刺激欲望任务一爱达推销模式二、爱达推销模式的具体步骤1、引起注意形象吸引法口才吸引法动作吸引法产品吸引法环境吸引法任务一爱达推销模式2、唤起兴趣商品的兴趣集中点商品的使用价值：大多数商品和顾客流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的顾客美观性：青年顾客以及年轻夫妇教育性：中年顾客保健性：食品、服装、用具等耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他

3、用榔头猛力敲打钢化玻璃。一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。通过示范唤起消费者兴趣实例任务一爱达推销模式任务一爱达推销模式3、刺激欲望此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供充分的购买理由。任务一爱达推销模式刺激顾客购买欲望实例一位传真机推销员这样做顾客的工作：“刘总：请想想看，使用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处？第一

4、，可以省去购买传真机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省您的办公成本，普通A4纸比传真专用纸可降低材料成本20%以上；第三，使用普通A4纸传真机，可以解决文件纸张大小不一致的问题，便于规范贵公司的档案管理。当然，您的意见很正确，这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些，不过，我想刘总的办公桌这么气派，放上这种传真机是绰绰有余的，就当多放了一台电脑吧……”任务一爱达推销模式4、促成交易是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识，培养顾客的购买倾向，促使顾客最终产生购买行动。采取“假定顾客要买”的说话心态问些小问题任务一爱达推销模式三、爱达模式的应用适

5、用于店堂推销：柜台推销、展销会推销适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销新推销人员的推销活动初次接触的顾客的推销活动任务二迪伯达推销模式一、迪伯达推销模式的定义（DIPADA）DIPADA即为Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证实）、Acceptance（接受）、Desire（欲望）、Action（行动）。在推销过程中，推销人员必须先发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受该商品。是以顾客需要

6、为核心的现代推销理念在实践中的应用DIPADAWebServiceEnterpriseSolutionDefinition:准确发现顾客有哪些需要和愿望Identification:把推销品与顾客需要和愿望相结合Proof:证实推销品符合顾客的需要和愿望Acceptance:促使顾客接受推销品Desire:刺激顾客的购买欲望Action:促使顾客采取购买行为任务二迪伯达推销模式二、迪伯达推销模式的具体步骤任务二迪伯达推销模式1、准确发现顾客有哪些需要和愿望需要是顾客购买行动的原动力需要的显性与隐性常用于发现需要的方法有：提问了解法市场调查与预测法推销

7、洽谈法现场观察法等任务二迪伯达推销模式2、把推销品和顾客需要与愿望相结合迪伯达模式的关键环节内容：简要介绍推销品，同时注意与顾客需求的结合寻找结合点的原则从顾客的利益出发，寻找两者的关联性任务二迪伯达推销模式3、证实推销品符合顾客的需要和愿望推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求实质：是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证证实的方法：人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法例证：借助典型案例进行证实的方法任务二迪伯达推销模式对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？甲：

8、“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。”乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看…..”