现代推销技术（第3版）现代推销技术4

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1、学习目标第一节推销方式概述第二节推式推销方式—直接推销第三节拉式推销方式—间接推销第四节无形推销方式—互动推销学习目标理解面谈推销、电话推销和邮政推销的含义；了解直接推销方式的具体方法和运用技巧；了解间接推销方式的具体方法和运用技巧；了解互动推销方式的具体方法和运用技巧。一、推销方式的类型推销方式是指企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式。推销方式不同于推销方法，它比推销方法要宽泛一些，即方式中包含有具体的推销方法；推销方式也不同于推销模式，它是带有共性（普遍性）的行为方法和形式，而模式则带有明显的个性（特殊性）特征，

2、是供人们借鉴的行为标准和样式。我们可以把推销划分为面谈推销、电话推销、邮政推销、广告推销、公关推销、产品要素推销、营业推广等方式。第一节推销方式概述二、推销方式的创新（一）推销方式创新的内容这里所述的推销方式创新是从广义上理解的，主要表现在企业推销观念的创新、销售方式的创新和促销方式的创新等方面。1.推销观念的创新（1）顾客导向。以需求为中心的顾客导向，要求企业在推销过程中，不断了解顾客的不足之感、求足之愿及需求的变化趋势，以帮助顾客解决困难与问题为宗旨，急顾客之所急，想顾客之所想，在满足顾客需要的同时达到推销产品的目的。（

3、2）锐意创新。锐意创新是竞争取胜的必由之路，是企业发展的源动力。企业只有在调查研究的基础上，不断创造更为有效的新的销售战略，不断开拓新的推销市场，不断运用新的推销手段，才能取得推销的成功。（3）文明经商。社会的进步创造了物质文明和精神文明，文明经商是现代社会发展的必然要求。企业的经营要适应现代社会的发展，必须以文明经商为准则。做到经营环境文明化、经营方式文明化、经营主体文明化。（4）保证满意。企业在推销活动中，要通过对顾客需要的最大满足，来赢得顾客的满意，取得顾客的信任，提高企业在顾客心目中的地位。保证顾客满意主要是通过商品

4、推销，保证顾客对商品、价格、经营方式及服务措施等方面都感到满意，成为企业的再次购买者和义务宣传员。保证顾客满意要求企业和推销人员做到销售满意的商品，制定满意的价格，选择满意的经营方式，提供满意的服务。2.销售方式的创新从广义的推销来看，现代企业在销售方式的选择上，既可以采用现货销售，也可以通过期货市场销售；既可以通过当面洽谈签订合同，也可以利用电话、电报、传真、邮政、网络等方式进行销售；既可以让顾客或客户用现金购买，也可以通过消费信贷、预销、赊销、顾客信用卡等方式进行销售。3.促销方式的创新企业可以根据不同产品、不同时期的特

5、点，分别采用不同的广告宣传方式、不同的销售促进形式来促进企业产品的销售。在人员推销上应根据顾客或客户的特点和心理变化，相应地不断调整自己推销的方式和方法；在推广方式上应不断推出具有创意的新的有效方式，并注意进行变化使用。（二）推销方式创新的途径进行推销方式的创新可以说是企业和推销人员一个长期的任务，要搞好推销方式的创新，必须明确创新的有效途径。归纳起来说包括如下几个方面：1.密切注意顾客的需求变化。2.不断提高企业推销人员的素质，强化推销人员的竞争意识。3.创造有利的环境条件。推式推销方式即直接推销，也称人员推销方式，是一种

6、最主要、最直接、最有效的推销方式，也是最古老、最常见的推销方式。在现代产品推销中，仍不失为一种重要的推销手段。一、直接推销的概念、特点（一）直接推销的概念直接推销是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。（二）直接推销的特点直接推销与广告、商标、包装、公共关系和营业推广等其他推销方式相比较，具有以下特点：第二节推式推销方式——直接推销1.直接推销能直接实现商品价值转移人员推销在推销宣传的同时促成买卖活动，直接实现商品价值转移。这一点不同于广告、公共关系和营业推广等间接的商品推销方式。2.直接推销具有较强的适应性3.直

7、接推销具有较强的针对性4.直接推销具有一身多职的功能二、直接推销的任务（推销员的任务）（一）开拓市场，占领市场市场是进行商品交换的场所。在商品货币关系条件下，商品只有通过市场进行买和卖，才能完成从生产领域到消费领域的转移。市场是企业开展营销活动的场所。对于企业来说，商品能否变成货币，是部分商品变成货币还是全部商品变成货币，以及变换的速度如何，这些都是关系到企业兴衰存亡的大问题。因此，企业经营的中心任务就是开拓和占领市场，而推销员正是围绕这一中心任务来开展推销工作的。（二）沟通情报，搞活流通在任何社会化大生产和商品经济条件下，

8、一方面，生产者或经营者不知道谁需要什么商品，何地需要，何时需要，什么价格顾客才愿意购买，等等。另一方面，广大消费者也不知道商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低如何，等等。客观上要求在企业与顾客之间进行信息沟通。因此，企业必须加强促销，沟通情况，利用广告、宣传报道和人员推销等促销手段，