现代推销技术第4章推销人员

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1、现代推销技术第二章推销人员第一节推销人员的职责第二节推销人员的素质第三节推销人员的能力和技能3案例推销失败的原因推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。您能从他的推销过程找出原因吗？1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。李宾很灰心，却不知原因何在。4案例推销失败的原因2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。技术人员请他提供详

2、细技术资料并与现有同类产品作一个对比。可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。5案例推销失败的原因4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关

3、系。一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。6案例推销失败的原因5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后

4、认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。第一节推销人员的种类及岗位要求一、推销人员的种类及岗位要求1.售货员2.电话推销3.网络推销4.零售推销5.大客户推销6.销售工程师7.渠道推销8.顾问推销推销20：80理论据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一般推销人员业绩的300倍在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人员所创造第二节推销人员应具备的基本素质一、思想素质二、业务素质三、文化素质四、心理素质五、身体素质六、能力素质一、思想素质［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到

5、经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。［讨论］：1．如

6、果是你，该怎样去做？2．小王的销售经理怎么能帮他？3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？二、业务素质1.企业知识2.商品知识3.用户及市场知识4.法律知识5.美学知识案例分析书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，导购员过来与他们交谈。年轻夫妇：这套百科全书有些什么特点？导购员：您看这套书额装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。年轻夫妇：里面有些什么内容？导购员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。年轻夫妇：我看得出，不过我想知道的是••••••导

7、购员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有用处。年轻夫妇：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。导购员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书赠送的。我可以给您开单了吗？（导购员作势要将书打包，给顾客开单出货。）年轻夫妇：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。年轻夫妇：我恐怕不需要了。这位

8、导购员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机；没有掌握一些商品介绍的技巧；自始至终都是以自己为主，忽略了顾客的感受。顾客在选购商品时，都会有其不变的大方向。顺着顾客的大方向去满足顾客的要求，能使导购员的展