现代推销技术（第3版）现代推销技术8

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1、第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈准备第三节推销洽谈策略第四节推销洽谈技巧教学目标：通过本章的教学，要求学生明确推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标；熟悉推销洽谈的原则和程序；学会进行推销洽谈之前的准备工作；理解推销洽谈的策略及其用条件和运用时应注意的问题；掌握推销洽谈的一般方法与技巧。教学重点：推销洽谈的策略及其适用条件、推销洽谈的一般方法与技巧。教学难点：推销洽谈的策略和技巧的运用。第一节推销洽谈概述一、推销洽谈的概念推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商

2、活动。(一)推销洽谈的内容及特点第一，推销洽谈是互惠互利的沟通和协商（物质和精神满足）；第二，有推销洽谈资格的人必须是法人代表或其代理人（企业负责人或委托人、代理人）；第三，推销洽谈是有规律可循的经济活动；第四，推销洽谈过程也是洽谈双方联络感情的过程。(二)推销洽谈的目标1．介绍情况，传递信息2．诱发购买动机，展示顾客利益3．增强注意和兴趣，强化购买欲望4．解答问题，处理异议二、推销洽谈遵循的原则(一)自愿性原则(二)有偿性原则(三)针对性原则(四)鼓动性原则(五)参与性原则(六)诚实性原则(七)合法性

3、原则三、推销洽谈的程序(一)洽谈准备(二)洽谈导入(三)正式洽谈第二节推销洽谈准备一、重新评定顾客（1）确定所推销的产品或劳务是否能满足顾客的需求。（2）确定顾客是否存在尚未满足的需求,通过推销说服,让顾客说出他的需求。（3）确定推销对象是否有购买决策权。（4）确定推销对象有无资金用于该项购买。二、收集资料（一）对个人准顾客应收集的资料1．姓名2．年龄3．学历4．家庭情况5．消费需求6．籍贯7．性格爱好（二）对团体准顾客应收集的资料经营状况。(2)采购惯例。(3)企业名称、性质、规模以及内部人事关系等。

4、三、理由的准备推销员在推销商品时，特别是洽谈时要向顾客提一些他感兴趣的问题，以引起顾客的兴趣。这种能让顾客感兴趣的问题实际上就是推销人员为顾客准备的让其购买的理由。理由应很充分，能有效激起顾客的购买欲望。顾客购买的理由通常来源于商品的“卖点”（性能、功效、规格、花色、风格、特征等），推销员应对自己推销的商品了如指掌。同时，还要注意将产品的“卖点”与顾客的兴趣、爱好有机地结合起来。四、议程的准备设计议程是洽谈的重要环节，在现代推销洽谈中起着举足轻重的作用，有时甚至是决定性的作用。推销员可参考以下问题，寻找

5、答案，拟出满意的洽谈议程：(1)采取什么样的方式使顾客尽快进入洽谈正题？(2)在洽谈中，提出哪些有刺激性的问题，使顾客透露出他的需求和购买计划？(3)准备在什么时机与顾客谈及价格问题，谈及价格问题的原则是什么（底价是多少）？(4)强调产品的哪些特性，使顾客认识到产品是他急切需要的？(5)如果遇到反对意见，如何解决？(6)洽谈中有没有敏感的、有争议的问题？(7)如何促使顾客采取购买行动？(8)在顾客提出要求后，能否让步，如何让步？五、仪表准备仪表是人的外表，它包括容貌、服饰、姿态和举止，同时它也是人的心理

6、状况的外在表现。人与人交往，对外表的第一印象是十分重要的，它往往给人留下不同的心理感受，对相互关系的建立和发展产生不同的影响。推销员的仪表如何，同样影响到顾客对其生活情调、思想修养、道德品质以及工作作风等方面的不同评判，从而直接或间接地影响业务洽谈的进行。在开始实际推销之前，推销员进行仪表的准备是必不可少的。总的来说，仪表应该庄重、大方、整洁，表情要自若、笑容满面，信心十足。六、精神准备在推销活动中，被顾客拒之门外、吃闭门羹是经常性的，推销人员必须要有充分的精神准备。推销员要善于克服畏难情绪，消除逃避心

7、理，树立自信心，要有坚强的推销意志，旺盛的精力，不灰心、不气馁的心理状态，去与顾客接洽。只有这样，在遇到推销障碍时，才会大胆、沉着应战。第三节推销洽谈策略一、互利型洽谈策略（一）休会策略1．休会策略的含义休会策略是指在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。2．休会策略的适用范围休会策略一般在下列情况下采用：（1）当洽谈出现僵局时，这时使用能起到缓和气氛、调整对策的作用。（2）当洽谈出现低潮时，这时使用能起到养精蓄锐、以利再战

8、的作用。（3）当洽谈出现疑问时，这时使用能起到研究、协调相应对策的作用。（4）当洽谈一方不满时，这时使用能起到改变气氛、加快进程的作用。（5）当洽谈进行到尾声时，这时使用能起到分析、讨论成果，展望下一阶段谈判发展的作用。（二）开放策略1．开放策略的含义推销人员在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。随着“双赢”思想的进一步普及，这种开诚布公的策略是近来许多推销员愿意接受和采