现代推销技术第1章推销概述

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1、现代推销技术2生活之中处处存在推销第一章推销概述第一节推销的含义第二节推销的基本过程第三节推销的主要工作内容第四节推销的重点——工业品推销一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了十来把把梳子。乙：卖出了上百把梳子。丙：卖了上千把，并且可能会卖出更多。怎么把梳子卖给和尚猜一猜：甲乙丙三人是如何销售梳子？你会怎么销售？甲向和尚宣传梳子有保健功能，即使没有头发，也能止痒活血。他卖了十来把梳子

2、。乙对庙里的住持说：瞧，女香客们拜佛磕头时，把头发都磕乱了……他建议：庙里何不备些梳子，让香客们磕完头可以整理发容，使她们感受到寺庙的关爱，以后就会常常来烧香。于是他推销了上百把梳子。丙对住持说：庙里经常接受捐赠，得给施主一些纪念品，梳子很便宜，若刻上“积善梳”，再冠以庙名和住持的亲笔签名，就变成珍贵礼品了。住持听后连称“善哉”，于是决定将上千把梳子全部买下，还签了长期订单。甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务，从完成任务本身是很严谨的。因为这十来把梳子的确是卖给和尚去使用了，不过是他挖掘

3、了产品的另一个附加功能——挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能去推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有结果的，而在于你是否能找到正确的方法。丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了

4、循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。什么是推销？第一节推销的含义一、什么是推销二、营销不等于推销什么是推销推销就是使顾客相信，他购买你的产品是会得到某些好处的。（戈德曼）推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地去工作，去追求。（原一平）人员推销是企业派出推销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品，以促进产品的销售。所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者

5、、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。推销是以顾客需求为导向的，满足顾客的需要（房地产刚性需求、老太婆买李子,强力推销）推销是一个系统活动过程推销是买卖双方均受益的公平交易活动推销是信息成功传递的过程(未来主角)推销的核心内容是说服顾客一箱橙子，水果商把它摆成两个金字塔，一个标签上写每斤橙子3元，另一个标5元，你认为这种做法可取吗?顾客需求特征多元性（三个扇灰师傅）伸缩性可变性可诱导性周期性发展性提问：推销有什么优点和缺点？优点最直接最灵活当场对产品示范迅速反馈信息形成买卖双方良好关系缺点推销成本高推销范围有限理想的推销人

6、员不好找人员推销（输赢）推销的作用推销在宏观经济中的作用推销在微观经济中的作用推销对个人的作用思考谈谈推销和营销的关系市场探测目标市场选择营销组合策略市场环境、顾客购买行为研究市场细分、目标市场、市场定位4P：产品、价格、渠道、促销营销=推销？营销冰山推销营销管理计划、组织、协调、控制推销不等于营销广告人员推销营业推广公共关系小刘推销的失败与成功电脑推销员小刘，一次向一家规模不小的公司推销电脑。同时向这家公司推销电脑的还有几家公司的业务员，竞争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这家公司承办人员的认同，成交希望非常

7、大，到最后只剩下两个厂商，等待着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的电脑专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李教授私下表示，两种产品，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小刘一看急了，“煮熟的鸭子居然又飞了?”小刘推销的失败与成功于是，又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正李教授的观念。最后，李教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，

8、还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。小刘垂头丧气，弄不清失败的原因，于是向一位资深推销专家咨询。推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺