推销成交概述.ppt

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1、第十二章推销成交8/28/2021重点推销成交的含义提示成交的方法促进成交的技巧理性对待成交合同的订立与履行8/28/2021案例圣诞前夕，一对夫妇在服装商场的拐角处看到时装模特披着件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好

2、，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”8/28/2021妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，手在轻轻抚摸着大衣的毛皮。此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声

3、说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”　　结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。8/28/2021第一节推销成交的含义和时机一、推销成交的含义二、识别成交信号、抓住最佳成交时机三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机8/28/2021一、推销成交的含义推销成交:是推销员帮助购买做出使买卖双方都受益的购买决策

4、的行动过程。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。8/28/2021理解成交的含义成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为8/28/2021二、识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示8/28/2021几种常见的成交信号提出问题征求别人的意见神态轻松，态度友好拿起订货单仔细检查商品8/28/2021以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题潜在顾客的提问推销人员的回

5、答价格是多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？您想要哪种交易条件？你什么时候能交货？您想要什么时候交货？我应该买多大型号呢？您需要什么型号？我现在和下月分两次订货能否得到这个特殊价格？您愿意分两次装运吗？你们有8、12、36、54英寸的管子吗？你们常用这么大小的管子吗？我要麻风多少才能获得优惠？您有意买多少？有6400型号的现货吗？那是你们最喜欢的一种型号吗？8/28/2021课堂讨论1.大家还知道哪些成交的信号？写下来和大家分享。（写在空白处）2、如何把握成交信号的的时机（可能是：顾客对产品非常有兴趣时；产品解释

6、说明之后；优点介绍之后；异议处理之后；要点赞许之后；研究说明书、报价单、合同等情况下）。8/28/2021三、灵活机动、随时抓住最佳成交时机在寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理或其他任何时候，推销员都可能发现成交信号。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，促成交易。成交是整个推销环节的最重要一环，气氛比较紧张，容易使推销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。8/28/2021成交时机√当顾客表示对产品非常有兴趣时；√当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；√在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；√在推销人员

7、恰当地处理顾客异议之后；√顾客对某一推销要点表示赞许之后；√在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。8/28/2021成交环节中最易犯的十种错误1）因过程太长而未能实现成交。你的顾客是各种各样的，许多顾客并不都需要一个完整的推销展示过程，所以当顾客已经表示“买”时，仍然按部就班地进宪“推销”展示就是多余了。2）有不正确的认识倾向。如果你对你自己或所推销的产品心存疑惑，你的顾客也会感到的，因而有可能拒绝从你这里购买。3）每次拜访没有提出成交请求。成功的推销人员认为，应当使每次拜访都表现出为实现成交而做。4

8、）老一次要失效。推销人员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。应当知道，如何提出成交请求，是一种技术，它可以不沁改进提高。5）推销展示做得不充分。要想实现成交，应确保顾客明白你的产品或服务的优点是什么。8/28/20216）没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也将成功的可能性束缚了起来。7）确定成交的时间过长。