推销实务 推销成交.ppt

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1、推销成交学习目标1.了解成交的性质、障碍与条件2.掌握成交应注意的问题3.初步掌握成交的基本方法第一节推销成交概述一、推销成交是一个过程推销成交是顾客介绍推销员的提示和演示，并立即购买或签订正是买卖协议的行动过程。推销成交有广义和狭义之分。广义的推销成交包括顾客产生成交意识和发出成交信号，也包括成交的行动；而狭义的推销成交是指达成交易的那一刻行动。本书中的推销成交是指广义的成交。在对推销成交的理解上，非常重要的一点就是千万不要把推销成交看做是一个结果，而应该把它看做是一个过程。具体表现在：（一）促使顾客作出购买行动，是一个说服的过程（二）推销成交之后，还需要

2、一个售后跟踪的过程二、推销成交的主要障碍（一）来自于顾客方面的推销成交障碍（二）来自于推销员的推销成交障碍三、达成交易的条件了解达成交易的条件，有利于推销员明确推销成交阶段的目标和任务。一般来说，要促使顾客最后作出决定并采取购买行动，必须具备以下六个条件：（一）顾客必须完全了解推销品的价值（二）顾客必须信赖推销员和他所代表的公司（三）顾客必须有购买欲望（四）把握成交时机（五）拜访对象必须是掌握购买决策大权的人物（六）掌握必要的成交技巧第二节推销成交应注意的问题一、捕捉成交信号，及时促成交易所谓成交的信号，就是顾客通过语言、行动或其他方式显示出来的，表明顾客可

3、能采取购买行动的信息。成交信号是顾客具有购买意图的外在表现形式。尽管成交信号并不必然会转化为购买行动，但它是推销员提出成交的有利时机。成交信号是多种多样的，一般有以下几种类型：（一）语言信号（二）行为信号（三）其他信号二、创造良好的成交环境（一）避免第三者的干扰（二）安静的环境（三）正式而又舒适的环境三、相信顾客购买是必然的，保持镇定自若的状态在洽谈一步步接近或成交结尾阶段，推销员可能越来越紧张，顾客也会变得越来越敏感。有些看起来似乎微不足道的细节，都可能引起顾客的怀疑或疑虑。经常会有一些推销员因此而丧失交易的机会。因此，推销员的信心和自我控制力就显得非常重

4、要。所以要做到以下几点（一）培养对成交充满信心和信念（二）保持镇定自若的状态（三）应避免的许多行为1．不要想顾客提出一些有损于个人身份和人格的请求2．在结尾阶段，不要流露出任何忙乱慌张的迹象3．过分急切或过分自信四、分析顾客迟迟不作决定的原因五、对“是坚持不懈还是放弃”作出正确抉择推销中有句格言：“今天”的“不”比明天的“不”好，“明天”的“是”比今天的“不”好。这句话的基本意思有两层：①前半句话的意思是：如果顾客最终不会购买的话，推销员越早知道越好；②后半句话的意思是：如果顾客最终会作出购买行动的话，推销员一次次的被拒绝是值得的。这个推销格言反映了推销员在

5、成交阶段面对顾客的拒绝“是坚持还是放弃”的抉择问题。这里对此简单阐述：（一）坚持不懈，不应过早放弃推销努力（二）要尽早发现“无推销意义的准顾客”六、抓住最佳的成交时机顾客作出购买决定或采取购买行动，存在着一个“心理上的适当空间”。意思就是指顾客作出购买决定有一个最佳的时机。推销员如果在那个时机提出成交要求，就特别容易促使顾客作出反应。那么，这个时机是在什么时候呢？许多人认为是在“准顾客与推销员思想上完全达到一致”的时候；也有许多人认为是在“顾客购买欲望和信心达到顶点”的时候；也许还有人认为是在“顾客表现出各种购买意图（迹象）”的时候。不管是在什么时候，有一点

6、是肯定的，那就是推销洽谈中确实存在着最佳的成交时机。因此，从这个角度来讲，推销员必须紧紧抓住最佳的这一“瞬间”，以提高成交功率。值得提醒的是，推销提醒的是，推销成交的最佳时机可能会出现在推销拜访的任何一个阶段，而且在一次业务洽谈中可能会出现多次。它可能会出现在产品介绍之后，也可能会出现在处理顾客异议之后，还可能会出现在推销员阐述某个重要销售要点的时候，等等。见图9-1。七、留意最后的机会八、成交后在适当的时间离开顾客：一般做到三点：（一）不要过是离开顾客（二）也不要呆得过久（三）合适的道别时间第三节推销成交的基本方法推销成交方法有很多，推销员要以根据不同的情

7、况采用不同的成交方法。下面简要介绍几种常用的成交方法。见图9－2。一、请求成交法请求成交法也叫直接请求成交法，就是推销员用简单明了的语言，直接要求目标顾客采取购买行动的方法。这种成交方法体现了推销成交的一个黄金准则――把握主动性，所以它是最基本的成交方法。二、假定成交法假定成交法是推销员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。三、选择成交法选择成交法是推销员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只能在有效成交范围内进行选择的成交方法。它是假定成交法的具体应用。五、机会成交法机会成交法也称五选择成交法，唯一成交法、只有站票成交

8、法等，是推销员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实