推销原理与实务第九章推销成交

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1、第九章推销成交学习目标1.发现成交信号，寻找成交的机会；2.熟悉成交的方法和技巧；3.推销成交后应该做的工作。先导案例成交的技巧王强是一名大型体育用品商店的销售员，这家商店最近在报纸上做了大量的广告，并在公司内举办了一个产品展览会。星期三下午，一个客户进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一名该产品的潜在客户。王强：“正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。”客户：“是的，可选的不少，我都看见了。”王强：“这几乎是一个万国展了，请问您喜欢哪种产品？”客户：“我家有5口人，3个孩子，都10岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷，但不能太贵，度假花销已经够多了。”王强

2、：“这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种，里面很大，可容纳下像您家那么大规模的家庭；质地很轻，而且不用担心，它是防水的；右边的窗子可以很容易地打开，接受阳光；地面是用强力帆布特制的，耐拉、防水；能很容易地安装和拆卸，您在使用中不会有任何问题。”客户：“看不去不错，多少钱？”王强：“价格合理，985元。”客户：“旁边那个多少钱？”客户：“旁边那个多少钱？”王强：“这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，特性与前面一个相差无几，价钱是915元。”客户：“好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。”王强：“这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这

3、儿，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。”资料来源牛海鹏、屈小伟编著：《专业销售》，企业管理出版社，1998年版引例说明，在促成交易阶段，推销人员不仅要充分注意客户的言行，捕捉成交信号，而且应灵活运用成交策略与技巧，促成交易的最终达成，实现推销目标推销成交成交概述成交的方法技巧推销成交的后续工作成交的概念所谓成交，顾名思义就是达成交易。是指推销人员通过推销说明等工作激发起顾客就购买商品或服务一事，做出肯定的购买决策。1.成交概述成交环节的重要性作为推销过程中最重要的一个步骤，达成交易的重要性是不言而喻的。一、影响成交的主要因素来自顾客方面的影响因素1来自于推销员方面的影响因素2来自顾客方面的

4、影响因素主要是顾客对购买决策的修正，推迟和避免行为。（1）推销人员不自信（2）急于成交（3）不恰当的态度（4）成交方法不恰当达成交易的基本条件.1）推销人员必须全面了解和掌握顾客的情况2）推销人员必须对所推销的产品及价格等问题进行全面介绍，并确保顾客知道3）推销人员必须设法让顾客对所推销的产品有强烈地购买欲望并能够及时捕捉4）学会识别成交信号，并在适当的时机促使顾客做出购买决策5）对所推销的产品、自己、潜在顾客以及成交建议应形成并保持积极的、自信的、热情的态度，时刻准备成交36）第一次遇到顾客说“不”时，绝不要停下来7）不论说什么，还是做什么，都要考虑顾客的观点8）针对每个潜在顾客的具体情

5、况来提请成交10）要求成交后要保持沉默9）在成交前，试着运用试探性成交二、成交的方法技巧1成交的策略2成交的方法1．善于识别顾客的成交信号，把握最佳成交时机一）成交的策略所谓成交信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的顾客的外部行为表现.1）语言信号2）行为信号3）表情信号1）语言信号：是顾客在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。2）行为信号：是顾客在推销洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。3）表情信号：是顾客在推销洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。顾　客　提　问推　销　员　回　答（反问）价格是多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？你想要哪种交易条件？什么时候能交

6、货？你想要什么时候交货？我要订购多少才能获得优惠呢？你有意买多少？你们有8,12,36及54英寸的管子吗？你们常用这些型号的管子吗？对于顾客提出的问题，推销人员最好的应对策略可以是反问。一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理．她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片薄，要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”经理说这句话的含义是什么？分析提示：这句话是客户通过语言表达出来的购买信号。因为它牵涉到一个产品的使用问题，如果客户不想购买的话，他怎么会问一个产品的使用问题呢？试想

7、，如果这位经理同意女孩把名片簿带回家去替他输入电脑记事本，不就意味着成交了吗！2．保留一定的成交余地，适时促成交易一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：①当顾客表示对产品非常有兴趣时；②当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；③在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；④在推销人员恰当地处理顾客异议之后；⑤顾客对某一推销要点表示赞许之后；⑥在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。3．保持积极的心态