推销原理与实务PPT课件 第九章.ppt

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1、第9章推销成交技术识别成交信号9.1创造成交机会9.2促成交易的技巧9.3成交后跟踪9.49.1.1购买信号的种类1.语言信号语言信号是推销人员在与顾客的交谈过程中，顾客从某些语言流露出来的成交信号。2.行为信号行为信号是指推销员在向顾客推销的过程中，从顾客的某些细微行为中表现出来的成交信号。3.表情信号表情信号是推销人员在向顾客推销产品的过程中，从顾客的面目表情和体态中发现的成交信号。4.事态信号事态信号是指推销人员在向顾客推销产品的过程中，从形势的发展和变化中发现的成交信号。9.1.2购买信号的表现形式（一）语言信号的表现形式(1)询问更多有关产品的细节(2)了解售后服务问题(3

2、)询问产品的使用性能及注意事项和零配件供应问题(4)询问价格折扣问题(5)对产品的一些次要方面(6)给予一定程度的肯定或赞同(7)用假定的口吻与语气谈及购买(8)提出一个购买异议（二）行为信号的表现形式(1)频频点头，对推销员的介绍或解释表示满意。(2)耸起双肩放松下来。(3)向前倾，更加靠近推销人员。(4)用手触摸订货单。(5)再次查看样品、说明书、广告等。(6)突然改变一种坐姿。(7)眼睛盯着产品的说明书、样品或者推销人员。(8)开始计算数字。(9)询问旁边人的意见。(10)主动热情地将推销人员介绍给负责人或其他主管。（三）表情信号的表现形式(1)紧锁的双眉舒展分开并上扬。(2)

3、眼睛转动加快，好像在想什么问题。(3)眼睛好像要闭起来一样，或者不眨眼。(4)嘴唇抿紧，好像在品味什么东西。(5)神色活跃起来。(6)随着说话者话题的改变而改变表情。(7)态度更加友好。(8)视线随着推销人员的动作或所指示的物品而移动。(9)原先做作的微笑让位于自然的微笑。（四）事态信号的表现形式事态信号的表现，如顾客主动提出转换洽谈环境地点，由门厅换到客厅，由大会议室换到小会议室，或者把推销员带到具体办事员身边；顾客主动要求改变洽谈程序，如要求推销员住下来，让有关人员为推销员安排吃住事宜；询问推销员的日程安排，并与自己的日程对照，然后提出找个时间再谈；等等。8.2.1营造成交环境一

4、般说来，合适的成交环境要符合3项原则。1.成交环境要安静舒适2.成交环境要适合单独洽谈3.成交环境要注意迎合顾客心理9.2.2克服心理障碍（一）担心失败的心理障碍成交是推销过程中的一个重要的“门槛”，成交的障碍主要来自于两个方面：①顾客异议；②推销人员的心理障碍（二）职业自卑感的心理障碍推销员在了解顾客需要的基础上，当好顾客的参谋，让顾客买到称心如意的商品。推销员通过提供良好的服务满足顾客的需要，获得了属于自己的正当利益，也是完全应该的。（三）成交期望过高的心理障碍如果推销人员对成交的期望值过高，就会在无形中产生巨大的成交压力，就会破坏良好的成交气氛，引起顾客反感，结果事与愿违，容易

5、导致成交失败。（四）坐等顾客主动成交的心理障碍通常情况下，顾客在交易活动中属于被动的一方，即使很想购买，也会一再拖延。9.3.1请求成交法请求成交法又称直接成交法，是指推销人员用明确的语言直接建议顾客购买，以求及时达成交易的一种方法。这是一种最简单也最常见的成交方法。请求成交法一般适合以下3种情况。（一）向老顾客推销（二）顾客发出购买信号时（三）当顾客的主要担心被排除之后9.3.2小点成交法小点成交法，也叫局部成交法，是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。假定成交法是推销人员假定顾客已经作出购买决策，只需对某一具体问

6、题作出答复，从而促成顾客成交的方法。该方法故意回避是否购买这个敏感问题，只就有关具体问题与顾客商议。假定成交法是一种积极性、行之有效的方法，有利于节省推销时间，提高推销效率。9.3.3假定成交法选择成交法是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求迅速作出抉择的成交方法。这种方法是假定成交法的应用和发展，先假定成交，后选择成交。顾客无论作出何种选择，所导致的结果都是成交。9.3.4选择成交法9.3.5限制成交法限制成交法是指通过设置某种限制条件，如规定购买期限，或者限制购买数量，或者告之现货不多，以提醒顾客最后成交机会，从而促使顾客立即下决心购买的一种成交方法，也称机会

7、成交法或最后机会成交法。9.3.6从众成交法从众成交法是推销员利用顾客的从众心理，促成顾客立即决定购买的方法。从众成交法主要适合具有一定时尚程度的商品推销，且要求推销对象具有从众心理。如果商品流行差，号召力不强，又遇到追求消费个性、自主意识较强的顾客，就会起到反作用。7.3.7保证成交法保证成交法是指推销员通过向顾客提供某种成交保证来促成交易的一种成交方法。这种方法是基于对顾客成交心理障碍的正确认识，通过给顾客提供某种保证来降低顾客的购买风险，使顾客消除疑