推销原理与实务PPT课件 第十章.ppt

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1、第10章推销管理销售政策的制定10.1推销人员的管理10.210.1.1销售政策的含义销售政策是企业关于销售工作的具体规定，是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措施和要求，也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。其具体内容包括销售区域政策、价格政策、资金回笼政策、报销与出差补贴政策、考核与薪金报酬政策等。10.1.2销售政策制定的原则企业销售政策的制定应遵循科学合理、公平公正的原则，充分考虑推销工作的艰巨性和复杂性。销售政策应既能调动推销人员的积极性，又起到对推销活动规范、监督和控制的作用。这就好比放风筝，既要风筝飞得高，又不能

2、对它失去控制。10.1.3销售政策的具体内容（一）销售区域政策销售区域政策是指企业将市场按地理位置划分为若干个销售区域，每个区域由一个销售小组负责该区域的具体业务，其他区域的销售人员不得从事该区域的销售工作。销售区域政策的制定和实施有利于防止区域间窜货行为的发生，有利于对市场实行价格控制，有利于保护推销人员的利益，调动其积极性。（二）价格政策价格政策是指企业对产品价格的具体规定，企业应制定一套科学完整的价格体系政策，具体明确规定产品的零售价、批发价、经销价，并要求企业的销售部门和推销人员严格执行，对擅自违反价格政策的人员和部门应追究相应的

3、责任。价格政策的目的在于规范市场价格，防止推销人员因追求销售量而扰乱市场的行为发生。（三）资金回笼政策资金回笼政策是确保企业交易的安全。资金回笼政策的制定应体现原则性与灵活性相结合的原则，即对每笔货款实行问责制，谁放行谁负责；同时考虑业务的灵活性，可以给推销人员一定时期一定额度的信用。对收不回来的货款要追究负责该笔业务的推销人员的责任。（四）报销与出差补贴政策报销与出差补贴政策是企业对推销人员开展业务所发生的费用给予核销报账的具体规定。报销与出差补贴政策的制定应科学、合理、明确，鼓励节约，提高成本费用的效率。（五）考核与薪金报酬政策考核与

4、薪金报酬政策是指企业将推销员的业绩与薪金相联系的一种报酬制度，起到“公平合理，多劳多得，奖勤罚懒”之功效。10.2.1推销人员的甄选（一）能力测验能力测验是了解一个人全心全意从事一项工作的结果怎样，也称为最佳工作表现测验。（二）性格测验性格测验是了解应试人员在未来的推销工作中将如何做他每天的工作，也称为典型工作表现测验。（三）成就测验成就测验是了解一个人对某一工作或某项问题所掌握知识的多少。10.2.2推销人员的培训（一）推销人员培训的重要性训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本更大。那些未经培训的销售人员的推销工作很多是无效的。

5、在顾客自由选择度日益增强和产品复杂程度越来越高的今天，推销人员如果不经过系统的专业训练，是不能很好地与顾客沟通的。培训时间随销售工作的复杂程度与所招收的人员类型的不同而有所不同。（二）培训目标推销人员培训的目标是：以一定的成本获得最大的销售量；稳定推销队伍，降低推销人员的流动率；建立良好的公共关系，提高公关能力。在这种总目标下，还要根据推销人员的任务或推销工作中出现的问题，确定培训项目，作为每一阶段培训的特殊目标。（三）培训内容1.产品知识2.企业资料3.市场知识4.竞争资料5.市场营销知识6.推销知识7.商务谈判知识8.法律知识9.商务

6、礼仪知识10.交易知识(三)培训方法对推销员培训的方法可以分为集体培训与个别培训。集体培训的方法有专题演讲与示范教学、按学习纲要进行考试与测评、分组研讨、职位演练、角色模拟训练等；个别培训的方法有在职训练、个别谈话、函授课程、各种书面资料、利用视听辅教器材等。销售分工为了避免推销人员工作范围的重叠或疏漏，必须对推销人员进行科学而周密的分工。对推销人员的日常管理可采取的具体措施如下。1.制定推销手册2.组织推销会议3.编制简报4.按规定写推销报告、推销记录10.2.3推销人员的日常管理(一)激励推销人员的必要性企业销售目标的实现有赖于推销人

7、员积极努力的工作，如果推销人员的主动性、创造性得到充分的调动，就能创造良好的推销业绩。(二)激励推销人员的原则1.公平合理2.明确公开3.及时兑现10.2.4推销人员的激励4.物质奖励与精神奖励并举，侧重精神奖励(三)激励推销人员的方法1．目标激励法2．强化激励法3．反馈激励法4．推销竞赛法(三)激励推销人员的方法1．目标激励法2．强化激励法3．反馈激励法4．推销竞赛法(四)激励士气的方法1.激励问题成员的方法(1)如何引导恐惧退缩型成员(2)如何引导缺乏干劲型成员(3)如何引导虎头蛇尾型成员(4)如何引导浪费时间型成员(5)如何引导强迫

8、推销型队员(6)如何引导惹是生非的成员(7)如何引导怨愤不平的成员(8)如何引导狂妄自大型成员2．激励明星业务员的方法(1)树立其形象(2)给予尊重(3)赋予成就感(4)提出新挑战(5)健全制