推销原理与实务PPT课件 第一章.ppt

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1、第1章推销概述推销的概念、特点与功能1.1推销要素与推销观念1.2推销程序与原则1.31.1.1推销的概念1.广义的推销广义的推销是以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。2.狭义的推销狭义的推销是指企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，使其认识产品或服务的性能、特征，以达到促进销售的目的的活动过程。1.1.2推销的特点（一）主动性推销活动也是一种主动出击的策略：寻找八方顾客，上门推销商品，把社会各界人士、政府机关、企业用户、经销商店和家庭消费的潜在买主变为现实买主。（二）多样性推销可以比广告宣传更加广泛而深入地接触消费者，进

2、行面对面的洽谈、商榷，向顾客推销产品或劳务，可以灵活而有效地根据推销对象对某项产品或劳务的不同购买动机、要求，有针对性地进行解释说明或者进行试用演示，便于消除消费者心中的顾虑，最后促成其购买行为。（三）互动性推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息双向沟通的过程。（四）双重性推销人员的推销活动是从寻找潜在顾客入手的，只有先确定好推销对象才能够有效地开展推销活动。1.1.3推销的功能和作用（一）推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息（二）推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣推销是社会经济发展的一

3、个重要推动力。3．是企业获取经济效益的重要途径4．为个人的成长与发展提供了广阔的空间1.2.1推销的三要素（一）推销主体——推销人员推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各类推销员。在推销的3个基本要素中，推销人员是最关键的。（二）推销客体——推销品所谓推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。（三）推销对象——顾客依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。1.2.2推销观念（一）推销导向推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过各种技巧和方法，来说服顾客购买的推销观

4、念。（二）顾客导向顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。在这种观念指导下，推销人员不是推销商品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。1.2.3影响推销工作的主要因素1．推销人员素质2．推销环境3．推销工作的组织管理水平推销是一项颇具创造性的工作，没有一套方式或方法在任何条件下都是极其有效的，但在推销过程中却包含着一定的程序。推销程序单从时间顺序看，可分为几个阶段，即推销对象的选择→顾客调查→接近→洽谈→顾客异议处理→成交。1.3.1推销的基本程序1.3.2推销原则（一）满足顾客需求的原则（二）互利互惠的原则（三）推销使用价值观念的原则（四）人际关系原则（五）

5、尊重顾客的原则