现代推销实务第2版周贺来第7章推销成交新

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1、《现代推销实务》（第二版）教学课件第7章推销成交学习目标通过本章的学习，读者应该能够：•了解推销成交的含义和基本条件•掌握推销成交各种信号及其识别•熟悉推销成交的十五种不同方法•掌握推销成交的各种策略与技巧•了解购销合同签订、履行与变更本章引例新老推销员的不同推销方法对比(内容详见教材)点评：在本例中，小刘一开始听了郑处长的话之后，如果当时就走人，以后的结局是可想而知的——郑处长不会再主动与其进行联系，小刘和老王他们也会失去一个很好的客户。而老王在这次推销活动中，通过综合使用多种推销成交方法，最终知道了郑处长当时拒绝购买的真正原因——主管财务的刘校长在经

2、济上不支持这个项目。这样，老王他们的下一步的工作内容就非常的清楚了——必须设法争取得到刘校长的财力支持。本章提纲7.1推销成交概述7.2推销成交的方法7.3成交的策略与技巧7.4合同的订立与履行案例讨论题本章小结思考与实践7.1推销成交概述7.1.1推销成交的含义所谓推销成交，是指顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。推销成交是推销洽谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。推销成交的内涵，可以从以下几方面来理解。（1）推销成交是顾客接受推销建议，并立即购买推销品的过程。（2）推销成交是顾客对于推销人员及其推销建议的一种肯定的反应。

3、（3）推销成交还是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。7.1.2推销成交的基本条件1．推销人员应具备的条件（1）熟悉产品知识。（2）熟悉顾客。（3）做好心理上的准备。2．顾客应具备的条件（1）顾客对推销品已经有了一个全面了解（包括产品质量、价格、性能等方面）。（2）顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。（3）顾客对推销品产生兴趣和购买欲望。7.1.3推销成交的信号识别1．表情信号的识别（1）目光。（2）笑容。（3）凝视。（4）态度转变。2．语言信号的识别推销人员应能从顾客有意无意流露出的赞叹、喜欢、夸奖、信任、请教、询问等多种多样

4、的言谈话语中，捕捉到他们的成交信号。3．行为信号的识别顾客的不同行为是他们不同心理状态的反映，他们经常会有意无意地，从动作行为上透漏一些对成交有价值的信息。例如顾客不由自主地点头称是；身体自然前倾；用手触摸商品等，都是发出的购买行为信号。7.2推销成交的方法推销成交的方法，就是指推销人员在适当的时机，用以促成顾客做出购买决定、采取购买行动的相关方法与技巧。推销成交的方法很多，下面介绍其中一些常用的成交方法。7.2.1直接成交法1．直接成交法的含义直接成交法，也称为请求成交法、直接请求成交法，是指推销人员根据顾客发出的成交信号，直接要求顾客购买推销品的一种

5、成交方法。这是一种最直接、最简单、最基本的推销成交方法，同时也是一种最常用的成交方法。请求成交法体现了推销人员的积极主动精神。当然，这种积极主动精神是要以推销人员坚定的自信心为基础的。2．直接成交法的适用情形针对某些理智型客户，直接成交法也许是最有效的方法，它一般适合于以下情形。(1)老客户。因为双方已建立较好的人际关系，运用此法，老顾客一般不会拒绝。（2）顾客已发出购买信号。顾客如果已经对推销的产品产生了购买欲望，但还未最后拿定主意，或不愿主动提出成交时，推销人员比较合适采用请求成交法。（3）在解除顾客存在的重大障碍后。当推销人员尽力解决了顾客的问题和

6、要求后，是顾客感到较为满意的时刻，推销人员可趁机采用直接成交法，快速促成交易。3．应用直接成交法的注意事项直接成交法是推销人员应该掌握的最基本的成交技术。运用中应注意以下几个问题：（1）推销人员必须要具备较强的观察能力。（2）把握好成交的时机。（3）在直接成交时，推销人员要注意自己的言词和态度，语气要和缓，用词要适当，表达要简练明确，态度要从容，恳切，使顾客产生信任感，这样才能收到好的请求效果。7.2.2假定成交法1．假定成交法的含义假定成交法是指在尚未确定成交，对方扔持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的成交法。譬如推销员可做如

7、下陈述：“我稍后就打电话为您落实一下是否有存货？”或“我明天就给您发货”，“好了。那你在这个单子上签字吧”，如果准顾客对此不表示任何异议，则可认为顾客已经默许成交。2．假定成交法的优点及其局限性假定成交法的优点是节省推销时间，效率高。它可以将推销提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。需要说明的是，假定成交法是最基本的成交技术之一，它还是后面将要介绍的选择成交法、小点成交法等其他成交方法的基础。但是，假定成交法也有一定是局限性。这种方法以推销人员的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择，甚至会令其产生反感情绪，破坏成交气氛，不利于成交。3．

8、使用假定成交法时的注意事项因为假定成交法存在着一定的局限性，所以在使用这种方法时