现代推销实务第2版周贺来第10章推销人员管理实务新

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1、《现代推销实务》（第2版）教学课件第10章推销人员管理实务本章引例感受“霸王花”产品的店堂促销团队建设(内容详见教材)点评：对于推销人员加强管理是非常重要的，这包括招聘、选拔、培训、激励、考核和管理推销人员。销售经理的重要职责就是为组织挑选合适的推销人员，并使他们的行为符合组织要求。上面文章的作者服务过很多快速消费品企业，也接触过很多企业。但是他发现，很多企业都是只有搞促销活动时才想起招聘促销员，而很多临时招聘的促销员往往是不经培训就匆匆上岗，活动一结束就发钱走人！有的推销主管把促销员当“下人”用，一不满意就破口大骂，结果把人都骂跑了，或者工作起来也是在“磨洋工”。而例子中进行霸

2、王洗发水产品促销的“霸王花”之所以非常成功，该企业促销人员的管理是至关重要的。学习目标通过本章的学习，读者应该能够：•熟悉优秀推销人员的素质要求•掌握推销人员招聘和选拔过程•熟悉推销人员培训的整体流程•了解推销组织形式与团队建设•熟悉推销人员的薪酬设置方式•熟悉推销人员的各种激励措施•了解销售竞赛设置及注意事项•掌握绩效评估依据和考核指标•熟悉推销人员绩效评估的方法本章提纲10.1推销人员的招聘与选拔10.2推销人员培训与团队建设10.3推销人员的薪酬与激励10.4推销人员的绩效评估案例讨论题本章小结思考与实践10.1推销人员的招聘与选拔企业要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选

3、择优秀的推销人员。一般推销人员与优秀推销人员相比，业务水平有很大差异。在美国，一项对500多家公司调查的结果表明，27％的推销人员创造了52％的销售额。除了销售效率上的差别外，选用不当的推销人员会造成巨大的浪费，如销售覆盖范围不足，缺乏对客户的服务，难以建立与客户的持久关系，培训费用的增加等。因此，招聘与选拔高效率的推销人员是推销管理的重要内容。10.1.1优秀推销人员素质要求1．品质方面的要求成功的推销人员，其个人品质非常重要。“品质第一，能力第二”，这是目前很多公司选聘推销人员的准则。尽下面这些品质是成功地从事推销职业的基础条件。（1）忠诚。（2）移情。（3）韧性。另外，优秀

4、推销人员的其他品质还包括以下内容：诚实和正直的做人原则、智力学识、创造性、变通性、适应能力、个人动机、持续性、个人气质、可依赖性等多个方面。2．技能方面的要求成功的推销人员比那些不成功的人员更能有效地使用专门技能，最普遍的技能包括：（1）沟通技能。（2）组织分析能力。（3）时间管理技能，即正确安排必要的时间和一天活动优先顺序的能力。3．知识方面的要求知识面的宽窄、知识量的多少也是推销人员成功的必备条件。一个合格的推销人员主要应掌握的以下几类知识：产品知识客户知识行业知识竞争知识本公司知识等。10.1.2推销人员招聘的计划1．推销职位工作分析2．推销职位能力要求3．推销人员职位描述

5、（教材有详细的范例）4．推销人员招聘渠道的选择内部招聘外部招聘10.1.3推销人员选拔的过程1．筛选申请表和简历2．组织面试3．面试提问技巧4．面谈的评估5．测试5．人员的选定和录用10.2推销人员培训与团队建设录用合格的推销人员之后，还要对他们作好业务培训工作，这是改善推销人员销售业绩的重要方法。在当前社会，顾客选择自由度日益增强，产品复杂程度越来越高，推销人员只有经过系统的培训和专业的训练，才能更好地与顾客沟通。另外，任何一个单位都有销售团队，加强销售团队的建设，对于凝聚士气、提高整体战斗力都有重要的作用。具有发展眼光的企业，必须要注重整体销售团队的建设。10.2.1推销人员

6、业务培训的作用1．提高推销人员的自信心，使其能正视困难2．增强推销人员的销售技能，提高业绩水平3．提高推销人员的综合素质，维护企业形象4．培养推销人员的创造力，改善与顾客的关系5．降低推销人员的流失比率，稳定销售队伍6．加快推销人员的社会化，促进其快速融入团队10.2.2推销培训的对象与发生点1．推销培训的对象一般情况下，企业有三种类型的员工都需培训：（1）新进的推销人员。培训目的是使他们尽快熟悉销售工作，能够尽快进入角色。（2）有经验但是业绩不很好的推销人员。培训目的在于提高销售效率。经验表明：企业推销人员中，业绩处于中等水平的60％的推销人员，是培训后投资回报最大的部分。（3

7、）销售经理。企业对他们的培训，目的是期望他们掌握管理知识，提高管理技能。2．推销培训发生点分析（1）一批新的推销人员进入时（2）推销人员因工作调动、提升时（3）需要改进提高销售指标时（4）工作活动中系统、技术、程序、方法变更时（5）需要改进推销员的工作态度时（6）减少员工的个别差异时（7）需要改进推销员的观念时10.2.3推销培训的整体流程1．确定培训需求2．建立培训目标3．设置培训内容4．编制培训计划5．实施培训计划10.2.4培训过程管理与评价1．培训过程的管理要想使培训工作