人员推销第二章人员推销概述ppt

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1、第一篇人员推销第二章人员推销概述第一节人员推销的含义及特点一、人员推销的含义1、推销是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各自特定的利益和目的。3、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。推销是一门科学、是一门艺术，同时也是一种技能。二、人员推销的形式1、企业可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。2、企业可以使用合同销售人员。例如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额支付佣金。3、企业可以雇用兼职的售点推

2、销员，在各种零售营业场合，用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。一般称这种促销员为售点促销小姐或促销先生。三、人员推销的特点1、人员推销注重注重人际关系，有利于顾客同推销人员之间建立友谊。现代市场经济中，推销人员既代表企业利益，又代表顾客利益。2、人员推销其目标对象具有特定性。每一位推销员的每一次推销活动，都不是盲目的，都是特定的。因此，推销总是有特定对象的。推销人员不可能毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就毫无意义，也不会产生应有的效果3、人员推销具有较大的灵活性。由于顾客受经济、文化、年龄、性别、职业、地位

3、、收入、心理等各种因素的影响，所以推销对象的需求是千变万化的。4、信息沟通的双向性在推销活动中的信息沟通是信息传递与反馈的双向沟通过程。4、信息沟通的双向性在推销活动中的信息沟通是信息传递与反馈的双向沟通过程。5、买卖双方的互利性现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足买卖双方的不同要求。6、推销过程的服务性推销既是说服顾客购买的过程，也是为顾客服务的过程。推销大王乔•吉拉德曾经说过：“推销就是服务！”7、人员推销的高成本性。人员推销的成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。8、人员推销管理难度性大推销人员的管理，是很多企业最头疼的事情，也是企业管理中最难于控制和管理的内容之一。

4、第二节推销要素一、推销人员推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员。推销人员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销人员在公司的营销活动、特别是在促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销的三个要素中，推销人员是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程发挥着重要作用。在市场经济活动中，只有把商品的使用价值与顾客的现实需要紧密联系在一起，才能实现商品从生产领域向消费领域的转移，而推销人员在这种转移过程中起着桥梁和纽带的作用。二、推销对象推销对象又称

5、顾客或购买者，是推销人员推销的目标，是说服的对象，包括各种现实顾客、潜在顾客以及购买决策人等。推销对象是推销活动的主体之一，是接受推销的主体。推销对象直接参与推销的过程，没有推销对象就不会有推销活动。推销员必须树立正确的推销观念:满足需要第一，赢利第二。作为推销对象的顾客至少应具备两个条件:一是存在着对某种商品和劳务的需求；二是有足够的货币支付能力。三、推销产品推销产品是推销活动的客体。所谓推销产品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的综合体，包括商品实物、服务、观念等。在推销过程中，对商品实物、服务和观念的推销是统一的。从现代营销的角度来看，我们向顾客推销的是整体产品，而

6、不仅仅是具有某种实物形态和用途的物理学意义上的产品。既包括物理特性如形态、体积、质量、味道、色彩、式样等一切有形物品，也包括意识特征如思想、观念、主意、服务等无形的东西。第三节推销人员的职责一、收集信息，沟通传递1、顾客对产品的具体意见和要求。2、消费者特征、结构方面的情况。3、市场供求关系的现状及变化趋势。4、顾客需求的现状及变化趋势。5、同类产品的竞争状况。6、顾客对企业销售政策、售后服务等的反应企业经营的中心任务就是实现销售、获得盈利、占领和开拓市场，而推销人员正是围绕这一中心任务开展工作的。推销员的重要任务就是要在复杂的市场中寻找新的、尚未满足的消费需求。他们不仅要说服顾客购买

7、产品，沟通与老顾客的关系，而且还要善于培养和挖掘新顾客，并根据顾客的不同需求，实施不同的推销策略，不断扩大市场领域，促进公司生产的发展。二、实现销售，扩展市场三、跟踪顾客，提供服务做好售前、售中以及售后的服务，也是推销人员应承担的职责。推销中的良好服务能够增强顾客对企业及其产品的好感和信赖。顾客对服务满意往往能够持续产生购买行为，并且能够进行口杯传播，扩大销售。因此，在竞争激烈的市场上，服务往往成为能否达成销售的关键因素。提供服务主要包括：技术