《推销要素》PPT课件

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1、现代推销理论与技巧第二章推销要素2008/08上上推销要素是指使商品推销活动得以实现的必要因素，即推销人员、推销品和顾客（有人把推销信息归纳为推销的第四大要素）。其中，推销人员和顾客是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体，三要素相互联系、相互制约。推销要素第一节推销人员第二节推销品第三节顾客第四节推销三角定理目录一、推销人员的职责二、推销人员的素质与能力第一节推销人员一、推销人员的职责（一）开发潜在顾客（二）传递商品信息（三）销售企业产品（四）提供多种服务（五）反馈市场信息（六）协调买卖关系（七）建立顾客关系（一）开发潜在客户美国期刊《销售的力量》的编辑G

2、erhard认为，“销售人员的主要职责不是促成交易，而在于开发顾客”。由于顾客的搬迁、升职、疾病、退休、更换岗位，或客户公司破产、合并、原采购代理人的替代者选择竞争品等原因，顾客流失不可避免。例如，美国企业的顾客年流失率在15％－20％的水平。（二）传递商品信息现代推销不仅要满足消费者对商品的需要，而且要满足消费者对商品信息的需要，通过口头宣传、产品展示、使用示范、派发资料等手段及时向顾客传递真实、可靠的商品信息。3.商品发展信息商品功效性能、品牌、商标等2.商品的地位及优势1.商品的一般信息与同类商品比较的竞争优势和特殊功能新的生活方式和消费方式，企业发展

3、动态、新产品开发、老产品改进等4.商品经营信息商品信息的主要内容销售价格、经营方式、服务措施等（三）销售企业产品这是推销人员的核心职责和最主要工作。推销人员要通过接近顾客、推销洽谈、排除异议，进而与顾客达成交易、销售商品。据美国一项调查显示，在推销人员的全部工作时间中，花在旅途、等待会见上的时间占26％，花在调研及案头工作上的时间占23％，真正与顾客接触，说服顾客购买的时间占41％。（四）提供多种服务在现代市场营销中，服务是延伸产品的主要内容，服务的方式和质量决定着推销任务的完成情况，并为以后的销售奠定基础。售前的咨询培训，售中的热情接待、介绍商品等，售后的

4、安装、维修、包退、包换、跟踪调查、提供零配件等服务，均有助于提高顾客满意度，稳固老顾客与开发新顾客。（五）反馈市场信息推销人员直接与消费者接触，是企业与市场的沟通桥梁，能够及时、准确地捕捉市场信息，是企业情报的主要来源之一。（六）协调买卖关系在顾客心目中，推销人员就代表着企业。推销人员协调顾客与企业的关系主要从以下三方面入手：协调1、处理矛盾2、消除误会3、分配产品（七）与顾客建立联系商品销售出去以后，推销人员还应该继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况及满意程度。对不满意者要采取补救措施，对顾客意见及潜在需求等资料进行加工整理，以确定

5、未来工作重点及提高工作效率。二、推销人员的素质与能力（一）推销人员的素质（二）推销人员的能力俗话说，“成功的人有着共同的特点，不成功的人有着不相同的原因。”推销员都想追求一流的销售业绩并与顾客建立和谐稳固的关系。世界著名的盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行调查，结果表明优秀的推销员有四方面主要素质：内在动力、干练作风、推销能力以及与顾客建立良好业务关系的能力。（一）推销人员的素质德商情商体质智商德性、品质、思想强健的体魄乐观情绪进取精神坚韧意志知识结构推销技巧学习兴趣德商素质中国是一个讲究美德的民族，在孔孟之道的影响下，我国选拔人才时几乎把德放在第一位

6、。因为心术不正、对工作不热爱、对公司不忠诚，对领导和同事不尊重的人，即使能力再强，也有可能给企业带来负面影响和负效益。美国心理学家认为，德商受三大方面的影响：一是自我人格的形成和建立及受教育环境；二是血型特质支配下的性格倾向；三是人生态度和诚信务实方式。推销人员必须具备强烈的事业心和高度的责任感，树立正确的推销观念，杜绝弄虚作假、坑蒙拐骗、以次充好、见利忘义等，做到合法经营，维护企业形象。情商素质情商是“情绪商数”的简称，它主要包括两个方面，即把握自己和感知别人的能力，美国哈佛大学格尔曼教授在前人的研究基础上总结提出了“emotionalquotient，E

7、Q”。情商通常指人所应具备的九种能力：直觉自知能力、理解平衡能力、控制冲动能力、自我激励能力、挫折承受能力、揣摩他人内心情感能力、人际沟通能力、人际关系的调整能力、发现人际内在联系的能力。提高情商的途径首先，热爱推销工作，充满自豪感。其次，不断自我激励，磨炼意志。再次，以平常心对待挫折，从失败中总结经验。最后，消除沟通障碍，与顾客建立良好合作关系。热爱推销工作高尔基说过，“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地域。”汽车推销大王乔·吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，每一个推销员都应该以自己的职业感到光荣，我总是这样想。”可见，热爱推销工作

8、才能感到快乐和价值，快乐的情绪就会感染顾客，工作成绩