推销要素培训资料.ppt

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1、第三章推销要素7/22/20211本章主要内容第1节推销人员第2节推销品第3节顾客第4节推销要素的协调7/22/20212第2章推销要素本章学习重点明确推销要素及其间的相互关系把握推销人员应具备的素质、能力准确理解推销品的内涵掌握吉姆公式的基本内容3我不知道你是谁。我不知道贵公司。我不知道贵公司的产品。我不知道贵公司的主张。我不知道贵公司的顾客。我不知道贵公司的业务成绩。我不知道贵公司的信誉如何。现在——你想推销什么给我呢？4推销的三个基本要素推销员顾客推销品推销活动的三个基本要素：推销人员（主体）

2、、推销品（客体）、顾客（主体、对象）5第一节推销人员一、推销人员的职责(一)开发潜在顾客(二)传递商品信息(三)销售企业产品(四)提供多种服务(五)协调买卖关系(六)建立顾客联系人生就是一连串面临克服挑战的过程，克服了一个挑战，再面临另一个新的挑战，再去克服它，在这连续不断克服挑战的过程中，我获得人生最大的快乐！——日本推销之神原一平6二、推销人员应具备的基本素质1.思想素质1)强烈的事业心。事业心是推销人员的工作抱负，对本职工作意义的认识，及其工作精神的体现。你的爱好不一定是你的工作，但你的工作一

3、定要是你的爱好！只有这样，才能从工作中得到快乐，才能真正做好你的工作！72)高度的责任感推销人员的责任具有多重性：一方面需要站在公司的角度，为完成销售目标与达成良好形象尽心尽力；另一方面，推销员也是顾客的代言人，推销给顾客的商品应该是真正满足其需求、能够为顾客解决实际问题的产品；此外，还应有社会责任感。3）遵纪守法4）良好的职业道德：守信、负责、公平5）正确的推销观念82.文化素质（1）文化基础知识。学历要求、阅读、写作、外语知识等。（2）社会知识。社会环境、文化、宗教等。（3）市场方面的知识。包括

4、市场营销理论、市场营销调研的方法、推销方法与技巧等，熟悉或了解有关市场方面的政策、法令和法规。（4）法律知识。合同法、反不正当竞争法、消费者权益保护法等。（5）企业管理方面的知识。公司、组织、生产、质量、财会等。（6）心理学知识。消费心理等。（7）经济学方面的知识。西方经济学、财政学、货币银行学、产业经济学等。（8）科学技术方面的知识。所在行业的技术、生产的知识。（9）其它。如企业方面的知识、产品方面的知识、顾客方面的知识、竞争方面的知识等。93.业务素质主要包括业务知识、推销技能。业务知识——除了

5、文化知识外，还包括：（1）企业方面的知识。主要包括：企业创建、发展的历程，企业经营的指导思想，有关的规章制度、惯例，营销的战略与策略等。（2）产品方面的知识。作为称职的推销员，首先应熟悉产品的生产流程与方法；其次，应掌握产品的技术性能；最后，应掌握产品的使用与维修方面的技术与知识。（3）顾客方面的知识。推销员还要懂得消费者心理与购买行为方面的知识，以便分析顾客的购物心理，并据此运用合适的推销手段。（4）竞争方面的知识。数量、供求、地位、优缺、价格等。（5）推销方面的知识。推销技能——如寻找顾客、洽谈

6、、合同管理、促进成交等。104.心理和生理素质推销员应注重培养一种有利于达成交易的个人心理素养、良好的个人品性。如：开朗友善、喜欢交际、充满自信、坚持不懈、乐观进取、坚强的意志、良好的气质、豁达的性格等。积极的人物：积极的言论、积极的形象、积极的自我训练与发展、积极的健康习惯、积极的行动。还应有较好的身体素质。走遍千山万水、访遍千家万户、说尽千言万语、想尽千方百计、历尽千辛万苦。行无定踪、居无定所、食无定规、睡无定时。一些业务员的业绩不佳，不是他们笨，而是因为他们懒；不是他们没有想到，而是他们想到没

7、做到。——中旺集团总裁 王忠旺11三、推销人员应具备的能力1.良好的说服能力2.较强的社交能力3.敏锐的洞察能力4.快捷的应变能力5.高超的创新能力6.其它做好业务靠的是99%勤奋和1%悟性的结合，没有1%的悟性，那99%的勤奋也是徒劳。——海南椰岛集团 周宝存12四、推销成功需要什么热爱销售正确的推销观念具备沟通能力良好的个性特征（个人品性）擅长战略思维专业水准的销售知识和推销技艺工作精力成功就是99%的努力，加上1%的运气，而且那1分运气还是因为99%的努力才得来的。——林毅夫13五、推销人员的

8、个人品性坚韧热情积极的人生态度可信性十足的自信心强烈的事业心良好的沟通技巧乐观销售的80／20法则:由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。14推销人员要克服的个人品性：不善于倾听好争论过于苛刻谈话无逻辑性无聊的幽默懒惰不耐心如果有一天我不做总裁，我就当业务员，因为销售工作富有挑战性。——华龙集团总裁  范现国15推销员的座右铭十五“心”：爱心信心耐心关心诚心良心恒心决心专心小心虚心真心热心安心留心五“勤”：眼