《推销的要素》PPT课件

《《推销的要素》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、质量与外观、特色与价格、服务等核心因素仪表、心理与个性特征、素质与技能关键因素个性心理、购买动机、购买行为特点推销人员推销品推销对象第三节推销的三要素推销过程中推销人员和推销对象是推销的主体，推销品是推销的客体。一、推销人员（推销主体）1.含义：推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员。在推销的三个要素中，推销人员是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程发挥着重要作用。推销人员的素质能力？？类型及职责（1）推销人员应具备的素质专业素质从事某种工作应具备的文化基础知识和相应

2、的工作能力。推销知识：市场学知识、企业知识、产品知识、销售业务知识、心理学知识、用户知识、法律知识推销能力第一章推销概述非专业素质心理品质：坚韧不拔的毅力、稳定而乐观的情绪、广泛的兴趣职业道德：谦虚、真诚守信身体状况仪表风度第一章推销概述（2）推销人员应具备的能力观察能力通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力洞察顾客心理活动的能力，对多数人所忽略的细枝末节有强烈的敏感性，并能针对顾客心理活动的阶段采取必要的刺激手段，引导顾客的思路，变潜在的需求为现实需求。第一章推销概述创造能力现代推销工作是一项创造性很强的、高度智慧性的脑力劳动。人员要在总结前

3、人经验的基础上，反复实践和磨练，不因循守旧，养成独立思考的习惯，才会有创造性的推销技能。在推销活动中，推销人员只有创造性地运用各种推销方式，才能发展新顾客，开拓新市场。第一章推销概述社交能力推销人员向顾客推销产品的过程，实际上也是信息沟通的过程，从某种意义上说，推销人员是企业的外交家，需要同各种不同性格、年龄、爱好的顾客打交道。这就要求推销人员善于与他人建立联系，相互沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾。第一章推销概述语言表达能力不管是形体语言、口头语言还是文字语言，都要求推销人员通过语言准确地表达有关推销品的信息。优秀的推销人员应讲究语言艺术，善于启

4、发顾客，说服顾客。第一章推销概述应变能力推销人员应该思维敏捷，适应能力强，反应速度快，面临困难与变化不慌不乱，善于处理被动局面，这就要求推销人员能够快速地分析和综合问题，及时察觉顾客需求的变化对推销效果的影响，并针对变化的情况及时采取必要的推销对策。其他能力——业务能力，礼仪等第一章推销概述（3）推销人员应具备的精神敬业精神事业心、责任感奋发向上2.推销人员的类型批发企业推销员零售企业推销员无店铺企业推销员工业推销员第一章推销概述推销员的职责维护、开拓市场搜集信息提供服务推销商品第一章推销概述二、推销对象（被推销主体）推销对象是指在推销活动中接受推销

5、人员推销的主体，主要指的是顾客或购买者，包括各类顾客和购买决策人等。1.确定目标顾客：顾客的需求和购买力。2.掌握顾客心理：不同的购买对象推销方式不同。“顾客”可有不同的分类方法，从顾客购买商品的可能性大小来划分：◆销售先导：可能需要或渴望得到产品、服务的人（组织）；◆潜在顾客：推销员认为需要或渴望得到产品、服务的销售先导；◆准顾客：真正有意购买、有权购买企业产品、劳务的个人、组织；◆现实顾客：指购买本企业产品、劳务的准顾客；◆常顾客：经常购买企业产品、劳务，并得到满足，重复购买。1.顾客的类型各类“顾客”关系示意图顾客源现实顾客潜在顾客准顾客销售先

6、导常顾客有效推销确认为吸引为鉴定为有效推销吸引为发展为成功赠语只要你对机会当真，机会才会对你当真。擒贼擒王——找对优质准顾客，事半功倍1求实动机2求廉动机3求便动机4求优动机（一）理性消费动机（二）感性消费动机1求新动机2求美动机3求名动机4模仿或从众动机5好癖动机6好胜动机7体验动机个人消费者的购买心理分析2.掌握顾客心理求实动机一般是指日常用品的消费中出现的一种消费原因。这种动机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样；、色调等，几乎不考虑商品的品牌、包装及装饰等非食用价值的因

7、素。产生实用性消费拥挤的原因一般有三种：一是商品的价值主要表现为它的实用性，如洗衣粉、毛巾等，消费者不必可以去追求商品别的特征。二是消费者已经形成实用性消费观，成为他购买所有商品的一条准则，选购商品把商品的实用性放在第一位；三是消费者的经济能力有限，没有能力追求商品的精美外表，或购买价额昂贵。知名度高，但实用性差的商品。19-Jul-2118求便的购买动机为了减少体力与心理的支出而出现的消费原因。求便的形式为：一是商品可以减少或减轻消费者的劳动强度，节省体力。许多家庭服务有关劳务消费均属于这种动机，如房屋装修、家政服务、家庭运输等。二是商品具有一些方

8、便消费者使用的功能，减少操作使用的麻烦，如电饭煲、方便面。三是可以方便消费者的购买，减少购买过程中的麻烦。顾