商务谈判与推销技巧 教学课件 ppt 作者 杨再春PPT和习题答案 项目六商务谈判成交阶段策略.ppt

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1、项目六商务谈判成交阶段策略项目目标知识目标技能目标◆明确成交的基本原则；◆熟识成交的有利时机；◆掌握成交的基本方法和主要策略；◆明确成交的后续跟进工作。◆能够辨识谈判成交时机；◆能够根据谈判场景和对手情况灵活运用成交方法和策略；◆会起草成交备忘录。案例导入：谈判的结果小刘所在A公司向小秦所在的B公司订购了一批电动车，但是这批电动车出现了不少问题。此时，小刘知道有其他的供货商很乐意向他们提供电动车，但是小刘顾虑到与小秦所建立起来的良好的供给关系，不忍心去破坏。然而，小秦并没有在金钱上给予小刘补偿的权限，唯一能做的就是提供换

2、货服务。小刘不得不把实情告知小秦。由于采购了质量不好的电动车，已经给公司造成了很大的损失，尤其是导致公司的名誉受损，换货不足以补偿。小秦听了，并未有作出什么承诺或表示。第二天，小刘预订了一张机票，将在三个小时后起飞。小秦获悉后，来到他下榻的酒店房间里进行沟通。然而，小刘发现小秦滔滔不绝地讲话只是为了拖延时间，再顾及礼貌只会让自己得不到任何好处，于是生气地站了起来，转身离开了房间。小秦感觉非常尴尬，但又不想叫他回来，以免失了颜面。至此，小刘所在的公司以后再也没有与小秦的公司发生任何业务往来。思考讨论1.该案例中，最后谈判的

3、结果是什么？2.为什么小刘的公司再也没有与小秦公司发生业务往来？任务1商务谈判成交判断技巧1.2有效表达成交意图1.1洞察成交时机1.1洞察成交时机经验老到的谈判者能够敏锐觉察出谈判成交的最佳时机，巧妙地运用成交的技巧与策略，尽快达成交易。而谈判新手却往往掌握不准稍纵即逝的成交机会，时机不是提早就是延后，造成商务谈判己方的被动甚至己方利益的损失。因此，洞察成交时机显得非常重要。1、由成交的最佳心理判断成交时机2、由所达成的谈判目标与条件判断成交时机3、由商务谈判约定的时间判断成交时机1.2有效表达成交意图4、表达成交意图

4、，要阐明达成交易是双赢2、表达成交意图，语意要清晰明朗3、表达成交意图，态度要诚恳意切1、表达成交意图，要掌握好时机任务2最后让步技巧2.2最后让步技巧2.1最后让步的时机和幅度2.1最后让步的时机和幅度1.最后让步的时机2.最后让步的幅度1.最后让步的时机在最终报价时，谈判者应该更加小心谨慎，因为这次报价将直接决定着最后的成交价格。最终报价首先要掌握时间，让步的时间过早会被认为是前一阶段讨价还价的结果，会被认为是另一种让步，而不是为达成协议所作的最后让步，对方还会提出新的条件。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激，对

5、局面起不了作用或影响微弱。所以，最终报价一定要选好时机。需要注意的是最后报价一定要判断谈判是否进入成交阶段，在最后期限之前提出最后的报价。2.最后让步的幅度最后让步的幅度需要考虑对方在企业中的级别和地位。一般最后关头会由双方高级管理人员出面参与，所以让步的幅度既要满足对方主要谈判人员维持地位和自尊的需要，又要不至于由于让步幅度过大使对方主管认为谈判人员没有尽力争取最佳交易条件。2.2最后让步技巧1.严格把握最后让步的幅度2.最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志3.让步和要求并存任务3最后成交策略3.2最后成交技

6、巧3.1最后成交的策略3.1最后成交的策略总体交换策略最后立场策略折中态度策略ACB谈判进入结束阶段，所运用的各种策略，即称为最后成交策略。最后成交策略对于终结谈判具有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。1.总体交换策略总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。双方谈判内容的涉及许多项目，在每一个分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件

7、通盘考虑，做“一揽子交易”。例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，一次性进行总体条件交换。这种策略是比较能平衡双方利益的一项达成交易的策略。在谈判的磋商中，当对方抛出一揽子交易的建议时，通常说明他们希望能以此来结束谈判。2.最后立场策略这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判结束的判定。一方阐明自己的最后立场，成败在此一举，如

8、果对方不想使谈判破裂，只能作出让步，表示接受该条件。如果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入结束阶段的条件，此时一方提出最后立场就含有恐吓的意思，让对方俯首听从，这样并不能达到预期目标，反而会过早地暴露己方最低限度条件，使己方陷入被动局面。3.折中态度策略折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差