商务谈判与推销技巧 教学课件 ppt 作者 杨再春PPT和习题答案 项目七商务谈判组织.ppt

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1、模块三商务谈判组织与管理【模块项目】项目七商务谈判组织项目八商务谈判管理知识（技能）框架图商务谈判组织与管理商务谈判组织商务谈判管理商务谈判现场布置商务谈判后的管理商务谈判人员组织商务谈判信息组织商务谈判方案的制定商务谈判信息保密商务谈判人员的现场管理项目七商务谈判组织项目目标知识目标技能目标◆明白商务谈判人员组织结构；◆掌握商务谈判信息组织的基本内容；◆掌握商务谈判方案的制定方法。◆根据不同情况合理安排商务谈判组织及人员分工；◆会收集、整理和评价谈判商务信息；◆会根据具体情况制定合理的商务谈判方案。案例导入：屠宰场招标启示某市市政工程处公开招标，任务是拆除

2、一处屠宰场并负责清理场地。有好几家拆迁公司参加投标，标价从100000元到250000元不等。但有一家公司提出的标价却只有1块钱。市政工程处经过核实这并非打字错误后，决定由该公司中标。如此艰巨的任务，工程量也非常大。该公司的要价为什么只有1块钱呢？后来他们的现场调查表明，该建筑物中光钢梁和钢管就有500吨，还另有其他金属物100吨，报废价值不下700000元！思考讨论1.为什么说信息在谈判中的作用非常重要？2.从该案例中你得到什么启示？任务1商务谈判人员组织1.2谈判组织人员的结构1.1谈判人员的素质要求1.1谈判人员的素质要求1.知识方面的素质2.心理方面

3、的素质3.谈判技能方面的素质4.礼仪方面的素质5.身体方面的素质1.2谈判组织人员的结构1.谈判组织的类型和规模（1）单一谈判者（2）谈判小组（3）谈判团2.谈判班子的组成主谈人商务人员专业技术人员法律人员翻译人员记录人员国外商务中的代理人3.谈判组织结构要求（1）知识结构（2）能力结构（3）年龄结构（4）性别结构任务2商务谈判信息组织2.2谈判信息的整理和评价2.1商务谈判信息的主要内容2.1商务谈判信息的主要内容谈判主体谈判环境信息竞争者的信息己方的信息谈判主体是指参与谈判活动的谈判者。作为谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体，可以是双方，

4、也可以是多方。谈判对手的情报2.2谈判信息的整理和评价1.信息的评价2.信息的筛选3.信息的分类4.信息的保存任务3商务谈判方案的制定3.3谈判策略的部署3.1谈判方案的基本要求3.4谈判议程的安排3.2谈判目标的确定3.1谈判方案的基本要求1．方案要简明2．方案要具体3．方案要灵活3.2谈判目标的确定1.最低限度目标2.可以接受的目标3.最高期望目标1.最低限度目标最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的

5、最后一道防线。2.可以接受的目标可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标能够满足谈判一方的部分需求。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或做出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。3.最高期望目标最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力去

6、实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。谈判目标的确定是一个非常关键的工作首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保

7、密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。3.3谈判策略的部署谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。1.时间安排2.确定谈判议题3.确定通则议程与细则议程的内容（1）通则议程（2）细则议程3.4谈判议程的安排1.时间安排时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等

8、。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很