商务谈判与推销技巧 教学课件 ppt 作者 杨再春PPT和习题答案 项目三商务谈判开局阶段策略.ppt

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1、模块二商务谈判操作【模块项目】项目三商务谈判开局阶段策略项目四商务谈判报价阶段策略项目五商务谈判磋商阶段策略项目六商务谈判成交阶段策略商务谈判开局阶段策略营造适宜的谈判气氛选择合适的开局方式掌握正确的开局策略1商务谈判报价阶段策略2商务谈判磋商阶段策略3商务谈判成交阶段策略4报价策略还价策略让步策略迫使对方让步策略防止对方进攻策略化解谈判僵局策略商务谈判成交判断技巧最后让步技巧最后成交的策略与技巧商务谈判操作知识（技能）框架图项目三商务谈判开局阶段策略项目目标知识目标技能目标◆理解开局的含义及作用；◆了解开局

2、的基本任务；◆掌握开局的表达方式。◆能灵活运用各种谈判开局的技巧；◆会进行开场陈述；◆能运用开局阶段的策略。案例导入巧妙开局合同挽回美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了。巨额罚金！重大损失！只因为一个人！于是，长途电话不断，双方争论不休，一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约，到狮穴去擒他的铜狮子。高先生一走进那位承包商办

3、公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。”承包商感到很意外：“这，我并不知道。”“哈！我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”“我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“嗯，不错，这也是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去

4、参观一下？”高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”高先生

5、轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。思考讨论1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？2.良好的开局对于谈判的顺利发展有什么样的作用？任务1营造适宜的谈判气氛1.2营造适宜谈判气氛的方法1.1开局气氛的定义1.3谈判气氛的建立1.1开局气氛的定义谈判开局气氛是指谈判双方开始阶段通过初步接触形成的彼此间的相互态度。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的；与此同时，任何谈判个体的情绪、思维都要受到谈判开局气氛的影响，呈现出不同的状态。因此，

6、营造一种有利的谈判开局气氛，从而控制谈判开局，控制谈判对手，对于谈判者来说就显得非常重要。任何一场商务谈判都是在一定的气氛下进行的。每一场谈判都有其独特气氛，或是简洁明快、节奏紧凑、速战速决；或是咬文嚼字、慢条斯理、旷日持久；或是冷淡的、对立的；或是积极的、友好的。不同的谈判气氛对谈判进程的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推进。例如，热烈、积极、合作气氛会把谈判朝着达成一致协议的方向推进，而冷淡、对立、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。因此，在谈判一开始，营造出一种合作、诚挚、轻松、

7、认真解决问题的气氛，将会对推动谈判的进程大有益处。1.2营造适宜谈判气氛的方法在谈判过程中，可采取以下几种方法来制造一种积极、热烈的气氛：1、感情攻击法感情攻击法是指通过某种特殊事件来引发一件遍存于人们心中的感情，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。2、称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。1.3谈判气氛的建立气氛会影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。同样和人员，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈判的结果可能大相径庭。

8、要想取得理想的谈判成果，就应努力创造积极而又友好的谈判气氛。为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人员应注意以下几点：1.气质2.服饰3.行为方式4.谈话话题5.交谈方式6.注意利用正式谈判前的场外非正式接触7.合理组织任务2选择合适的开局方式和技巧2.2适合的开局的技巧2.1正确的开局的方式2.3掌握正确的开局策略2.1正确的开局的方式开局的方式是开局的首要问题，正确的开局方式决定着谈判的气氛，引导着整