商务谈判与推销技巧 教学课件 ppt 作者 杨再春PPT和习题答案 项目十四推销管理.ppt

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1、模块六推销管理模块知识（技能）框架图模块六推销管理模块项目十四推销管理项目十五客户关系管理任务一制订推销计划任务二组建推销组织和团队任务一客户关系管理任务二客户信用管理任务三客户投诉管理任务三推销控制项目十四推销管理知识目标技能目标◆了解推销计划的类型及制定推销计划应遵循的原则；◆掌握各种推销组织的优缺点及适用条件；◆了解推销控制的必要性和原则。◆学会制定推销计划；◆能建立简单的推销组织；◆会对推销团队成员进行激励；◆能对推销活动进行全程控制；【引例】：惠普公司的销售目标管理法在惠普公司，“目标管理”（MBO,ManagementByObjective）包括四个主要方面：（1）设

2、定一个具体的销售目标（SetObjective）目标的内容要兼顾结果与过程，这是根据岗位职责和公司整体目标，由主管经理和推销人员一起讨论确定的。（2）推销人员要自己动手，制订工作计划（BusinessPlan）其中最重要的内容，就是设定阶段性目标，提出达成阶段性目标的策略和方法。在此过程中，主管者只是指导者和讨论对象，而不会越俎代庖。一个不能对终极目标进行阶段性分解，不能自己选择工作方法的员工，也就难以成长为合格的领导者。（3）定期进行“进展总结”由主管经理、推销人员和推销团队一起，分析现状预期与目标的差距，找到弥补差距、完成目标的具体措施。（4）在目标任务终止期，进行总体性的绩

3、效评估如果没有达成目标，要检讨原因；如果超出预期，或者达到了当初看上去难以完成的目标，则要分析成功的原因，并与团队分享经验思考讨论1.根据以上案例，请说明目标管理的重要性在哪里？2.作为推销人员，应该如何制定和完成自己的推销目标？任务1制订推销计划1.2推销计划制定的原则1.3制定推销计划1.4推销计划的实施和控制1.1推销计划的类型1.1推销计划的类型1.按照职能范围分类，推销计划可分为：部门推销计划和个人推销计划部门推销计划是对整个销售部门近段时间推销活动的整体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解和落实。个人推销计划是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保推销工作有序

4、、高效的完成。2.按照推销计划的时间分类，推销计划可分为：年推销计划、月推销计划和日推销计划年推销计划是结合年度的实际情况而制订的，指导着企业在计划年度内推销活动的具体任务。月推销计划是年推销计划的延伸和具体化，它是根据当月的具体情况，把年、季推销计划目标进一步分解落实，化为每个推销单位在单位时间内的计划任务。日推销计划是完成年、月推销计划的保证3.按照计划的内容分类，推销计划可分为：推销目标计划和行动计划推销目标计划是推销目标的分解，分解的方式大体包括四种方式。①时间分解，要求从年推销计划总目标分解到月目标、周目标，最后落实到日目标；②区域分解，要求从大区再分解到最小单位；③部

5、门分解，将目标分解到具体的各个推销部门；④人员分解，将目标分解到每一个推销人员身上。推销行动计划是指推销人员在确定了推销目标后，围绕推销目标的实现，制定具有针对性、明确性和可行性的计划。1.2推销计划制定的原则一般来说，推销计划的制定应遵循以下原则。1．具体化原则制定推销计划首先要具体，不能泛泛而谈，最好是把推销任务定量化。2.务实性原则根据个人的实际情况拟定，计划不要订得太高或太低。3.动态性原则推销人员应经常对推销计划进行改进，根据形势的发展调整自己的行动方案，使推销计划始终与推销环境相适应。4.顺序性原则突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先列入计划。1.3制定推销计划

6、1．推销计划准备推销人员在制定推销计划前，必须掌握以下信息资料：掌握与推销商品自身相关的信息掌握同类产品竞争对手的相关信息掌握推销商品市场整体推销环境等要素2．确定推销目标确定推销目标是制定推销计划的前提。（1）企业推销目标利润目标新市场开拓目标市场占有率目标（2）推销人员的推销目标推销活动的区域目标推销活动对象目标推销活动时间目标效益目标3.选择客户（1）选择客户依据（2）客户等级划分4.行动计划的制定（1）客户分类（2）出访频率及形式A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力；B级客户：多安排在第二星期出访，由于其

7、数目较A级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。5．拜访客户的路线6．确定推销洽谈要点7．科学运用推销策略和技巧1.4推销计划的实施和控制推销计划实施原则动态性原则推销人员要根据各种因素的变化相应的调整计划的内容灵活性原则对不确定的客户或不了解的客户要制定出几种应急计划，推销活动的成功与否，不仅仅取决于推销计划制定的是否科学，更重要的是在计划具体的实施过程中要不断的发现问题，及时的调整自己的推销计划。推销计划的实施制定相关的业务流程制定相关的制度