推销与商务谈判全套教学教案

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1、项目一、知识储备任务一、具备现代推销知识一、教案头项目一知识储备任务一、具备现代推销知识子任务一、正确认识推销子任务二、把握推销心理子任务三、熟悉推销模式教学计划理论教学学时2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时0课时组织情况1个班每班人数50人教学目标知识目标技能目标①熟悉现代推销应具备的知识；②掌握推销心理的相关理论；③熟悉推销模式。①通过小组的组建，能够具有基本的团队意识及协作能力；②能够初步具备判断顾客需要的能力；③能够初步具有灵活运用各种推销模式的能力；④培养从整体的角度出发思考推销问题的能力。教学内容综合①推销的概念；②需求理论、推销三角理论、推销方格理论；③爱达模式

2、、迪伯达模式、费比模式。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式1．实训项目本项目的主人公张晓初次踏入推销行业，请你根据所学内容为他说明什么是推销，为了加深对推销的理解，请你设计推销过程情景及对话和他一起进行角色扮演演练。2．实训目标（1）加深对推销概念的感性理解；（2）能够初步具备判断顾客需要的能力；（3）在现实产品推销时，能够灵活使用推销模式；（4）培养从系统、整体的角度出发思考推销的能力；3．项目实施过程（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是推销；（2）各小组成员利用课余时间，到本区域的销售场所，观察推销人员的推销

3、活动，在此基础上，各小组自行设计推销过程情景及对话，进行角色扮演演练；（3）选取小组在课堂上进行展示，并说明所使用的推销模式及使用该模式的理由，同时对其它小组成员的提问进行回答；（4）各小组根据活动的内容，写出总结。4．实训考核（1）小组成员的协作性（20%）；（2）了解、搜集、使用网络信息的能力（30%）；（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）；（4）小组成员讨论、发言的参与性（10%）。参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005李夏生，纪孝清.推销实务.北京：化学工业出版社，2009149陈企

4、华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料二、教学设计任务一、具备现代推销知识步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学计划，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓，1990年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位、作为一个销售人员应掌握哪些基本知识以及具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。步骤三、新课讲解子任务一、正确认识推销从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从

5、而使双方都满意的活动。从狭义的角度来看，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客产生购买行为的活动过程。传统意义上的推销带有较浓的“硬卖”成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面：1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。子任务二、把握推销心理一、需求理论（一）马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论各层次的基本含义：1、生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求

6、。2、安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。1493、感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。4、尊重的需要。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。5、自我

7、实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。生理安全社交尊重自我实现低高基本需求发展需求（二）奥尔德佛“ERG”理论：美国耶鲁大学的克雷顿·奥尔德弗（Clayton.Alderfer）提出“ERG”理论，在“ERG”理论中，需要着重掌握三个概念：1、需求满足：在同一层次的需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，