《商务谈判与推销》教案

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1、课题名称任务1课程概述授课时数1教学目标1、总体目标2、知识目标3、能力目标教学推销准备重点处理顾客异议S推销接近推销洽谈教学方法讲授、课堂实训、学生讨论、黑板、ppt演示和视频。课型理论新授。教具（含电教设备）PPTo授课后记【教学设计】首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。【教学过程】授课内容及教学活动设计附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）【导入】:一、自我介绍（2分钟）二、教学目标（5分钟）1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决

2、实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标（1）了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。（2）理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式（3）掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。3、能力目标（1）谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；（2）推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽

3、谈、客户讲授法异议处理、成交和讨债;（3）协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程屮，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、学习时间和计划（3分钟）1、时间：2013年3月——2012年4月2、计划:学时：42节课期屮考试：2节课总复习：4节课期末考试：2节课四、考试考核标准（5分钟）讲述法本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+2+6”,即平时成绩占20%,期中考核成绩20%,期末理论考试成绩占60%o理论考试采用闭卷方式。五、新课介绍（10分钟）推销在我

4、们的生活屮随处可见，同学们接触的也比较多，但作为一名推销员，要了解顾客的基本需求和欲望，这样在做推销工作才会减少困难，节约时间，达到目的，才能成为真正的推销员，推销家。重点：推销准备、处理顾客异议。三、浏览课本（10分钟）本科主要由六个单元，即推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议和成交。六、课后小结（5分钟）这两节课主要介绍了《商务谈判与推销》的一些授课方法及耍求，我们尽量节约授课时间，让同学们以训练为主，每个单位都进行一次训练。同时，每个单位的知识点都很重要，希望同学们认真学习，能很好的将知识点运用到生活中。课题名称任

5、务1推销准备认识推销授课吋数1教学目标通过木节的学习，让学生掌握推销的知识，认识推销，能够辨别销售与推销的概念，掌握推销的实质。教学重点推销的含义。教学难点销售与推销的区别。教学方法讲授、举例子课型理论新授教具（含电教设备）PPT和黑板授课后记授课内容及教学活动设计通过提问的方式引起同学们思考通过看图片了解知识点讲述推销小故事提问式导入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。在上一次的课屮，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和冃的，那么这两节课我们来学校认识推销。（讲述法，1分钟）重点:区分营销和推销的概念。【

6、教学过程】附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）一、新课引入（3分钟）大家知道销售与推销有什么区别和联系吗？二、浏览课本（2分钟）学生熟悉内容。三、上新课（30分钟）（一）推销与拉销的关系1、为什么会有拉销？（1）口碑、（2）细节。2、为什么会有推销？（1）供大于求（2）同质化严重，竞争激烈（3）吸引消费者关注的难度加大（4）方便，简单易行。3、推销的含义：推销人员主动介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。4、推销的实质：满足顾客的欲望和需求。（二）推销小故事通过图片让同学们了解销售和推销概念，知道什么是拉销、推销，以及为什么会

7、有拉销和推销。从屮引出推销的含义和实质。通过讲述“向美国总统推销斧头”和“四个推销员向寺庙推销梳子”的推销小故事让同学们了解和理解推销的知识。提问：如果你是推销人员，你会通过什么方式进行推销？（三）推销要素推销员、推销品和推销对彖。（四）推销人员的职责、心里素质和能力素质。1、推销人员的职责：（1）收集资料，传递信息、（2）销售产品，举例子开拓市场、（3）跟踪服务，保持联系、（4）双向沟通，树立形彖。2、推销人员心理素质：（1）良好的自我形象和自信心（2）强烈的成功欲望（3）非凡的亲和力（4）高度的热枕和服务心（5）对待失败的平常心3、

8、推销人员能力素质：（1）良好的语言表达能力（2）皱锐的洞察能力（3）较强的社交和沟通能力（4）随机应变的能力（5）创新能力4、推销人员的三个层次：（1）送货员：固定客户送货收款。（2）推销员：负责服务若干客